1. Що таке маніпуляція
2. Як це працює
3. Які бувають маніпуляції
4. Маніпуляція негативними емоціями
5. Маніпуляція позитивними емоціями
6. маніпуляція ситуацією
7. маніпуляція інформацією
8. ВІДЕО: Які бувають переговорники
9. Як себе вести з маніпулятором
10. Говорити «ні»
11. Ставити зустрічні відкриті питання
12. Бути морально готовим припинити переговори
13. Знати свої слабкі сторони
14. Відстежувати маніпулятивні техніки поза роботою
15. імпровізувати
16. Вчитися маніпулятивним технікам і їх протидії

Існують сотні способів маніпуляцій і тисячі способів протидіяти маніпуляціям в переговорах. Неможливо знати їх все, адже досвідчений маніпулятор завжди імпровізує. Але можна навчитися розпізнавати маніпуляцію і, також імпровізуючи, протистояти їй.

Що таке маніпуляція

Маніпуляція - це психологічний вплив. Саме так визначають маніпуляцію багато провідних психологів і тренери по стресових переговорів. Це приховане психологічний вплив, яке має на меті штучно спонукати людину виконати ті дії, які він не планував здійснити.

Таким чином, слід відрізняти маніпуляцію від випадку, коли наміри і позиція іншої сторони зрозумілі й очевидні. До них можна віднести негативні дії, типу загроз і шантажу, і позитивні - безкорислива допомога чи піклування. Якщо учасник діалогу прямо і без додаткових умов пропонує або реалізує послідовність дій, його не можна звинуватити в маніпуляції.

Зовсім інша справа - маніпулятор, який має зацікавленість в тому, щоб не розкривати свої справжні наміри. Для цього він використовує певні техніки і змушує опонента до певних дій.

Скачайте корисні документи:

Порядок підготовки до переговорів

Порядок проведення конкурентних переговорів

Як це працює

Маніпуляція заснована на емоційній складовій особистості. Кожна людина щось відчуває, він наповнений емоціями і в звичайній ситуації контролює їх. Тому основне завдання маніпулятора - позбавити опонента впевненості, точки опори. Він створює атмосферу підвищеного емоційного тиску, коли витрати на емоційний контроль значно зростають. Якщо маніпулятор домагається свого, то людина втрачає рівновагу і слід за запропонованим сценарієм, виконуючи те, що наказано. Причому це можуть бути як негативні, так і позитивні емоції.

Необхідність прийняття рішення, причому такого рішення, яке вигідно маніпулятору створюється штучно. Вищий пілотаж в цьому випадку - це якщо маніпулятор обставив усе так, що ніби не він нав'язав рішення, а його опонент самостійно прийшов до цього.

Ця ситуація знайома практично всім. Всі люди кожен день беруть участь в цих маніпуляціях і в якості жертви, і в якості агресора. У світі бізнесу це відбувається набагато жорсткіше й агресивніше, квінтесенція маніпуляцій - переговори. Якщо людина йде на переговори без підготовки до маніпуляції, значить він просто візьме ті умови, які йому продиктують.

Чи можна протистояти таким маніпуляціям? Можна, можливо. Якщо вкласти час в те, щоб познайомитися з деякими найбільш поширеними маніпулятивними техніками ближче і навчитися їх розпізнавати в реальному житті.

Читайте також:

Які бувають маніпуляції

Маніпулятивних проявів маса, їх неможливо перерахувати. Однак їх можна класифікувати, всі вони поділяються на кілька видів:

- маніпуляція негативними емоціями;

- маніпуляція позитивними емоціями;

- маніпуляція ситуацією;

- маніпуляція інформацією.

Ці основні прийоми, які використовуються в переговорах, гарантовано виведуть з себе практично будь-якої людини, якщо він не буде до них підготовлений. Але якщо він буде знати про них і розуміти - що це маніпуляція, то ефект від такого впливу буде прагнути до нуля.

Маніпуляція негативними емоціями

В цьому випадку маніпулятор намагається вивести опонента з рівноваги через почуття розгубленості, сорому, змушує його відчути себе винуватим, невпевненим, підняти рівень тривоги і страху. Людина в цьому випадку втрачає контроль над діалогом, відчуває себе пригніченою і втрачає внутрішнє відчуття значущості власної персони, що презентується, проекту або своєї компанії.

Наприклад страх - це одна з базових емоцій. Безпека - одна з базових потреб людини, при загрозі безпеці в роботу включаються фізіологічні механізми, які готують до реакції «бий або біжи» за допомогою викиду в кров особливих гормонів. Раціональне мислення, розсудливість, складні умовиводи і аргументації поступаються місцем емоційної реакції. Коли у людини вирує кров від адреналіну і інших гормонів, розум замовкає.

Зрозуміло, що на переговорах ніхто нікого не буде заганяти в таку екстремально стресову ситуацію, коли мозок вимикається повністю і все робиться на автоматі. Втім, все залежить від того, наскільки може собі дозволити маніпулятор бути жорстким. Адже навіть невеликий страх провокує реакцію «бий або біжи», нехай і в менш вираженому вигляді. І тому критичність мислення знижується в будь-якому випадку.

Фази в цій техніці будуються таким чином, щоб принизити значущість говорить, знецінити його позицію, змусити виправдовуватися, ввести в замішання. У хід можуть піти жарти, висміювання, натяки, приклеювання ярликів, пряме звинувачення, заяву про некомпетентність, перехід на обговорення особистості. Можуть використовуватися також і невербальні способи спілкування - міміка або жести. Можуть бути використані і спеціально складені фрази «якщо ви справжній фахівець, то ...», в результаті чого у людини з'являється небезпека бути звинуваченим в некомпетентності, якщо не буде виконана умова.

Маніпуляція позитивними емоціями

В цьому випадку у людини намагаються викликати благородні почуття і зіграти на них. Волають до людяності, справедливості, порядності, чесності, великодушності і навіть жалю. У хід йде лестощі, вихваляння - на це «ловляться» люди самозакохані, персони із завищеною самооцінкою. Апеляція до правди або справедливості - «пастка» для альтруїстів. На жаль і великодушність «чіпляються» довірливі і наївні, що не представляють, що їх можуть використовувати і всі приймаючі на віру. Кожну особливість характеру можна використовувати і якщо людина не готова до цього, маніпулятор швидше за все розпізнає її і буде впливати на неї, не економлячи на слова.

Маніпулятор може сказати, що «такого сильного експерту не важко зробити ...» і змусити людину сказати «так» у відповідь на прохання. Класичною в цьому плані стала фраза «ви ж професіонал», після якої може слідувати практично будь-яке твердження або прохання.

У діловому контакті проявляється також і у вигляді невеликих подарунків, маленьких презентів, які можуть бути вручені перед початком переговорів. В принципі будь-яка дрібниця, вручена в красивій упаковці і з належним пафосом може поставити людину або всю групу в положення «боржників» адже згідно негласному правилу на добро треба відповідати добром.

маніпуляція ситуацією

Всі переговори проводяться в певному оточенні. Якщо штучно створити несприятливі умови для партнерів по переговорам, в яких вони будуть відчувати себе емоційно нестабільно, то продавити свої умови набагато простіше.

До таких технікам відноситься запізнення на переговори, раптовий відхід одного з учасників зустрічі. Може використовуватися незручне або некомфортне місце для переговорів, гучне, з дратівливими або постійно відволікаючими факторами.

Фраза: «У мене є для вас десять хвилин, постарайтеся вкластися в цей час», хоча обмовлялося, що презентація буде йти півгодини призводить до того, що спікер змушений гарячково комкать заготовлену промову, виділяти найістотніше і як наслідок - виглядає непереконливо. Це маніпуляція часом.

маніпуляція інформацією

Тут в хід йдуть техніки, що не дозволяють ясно уявити і проаналізувати інформацію, яку подають. Вивалюється, в буквальному сенсі, маса відомостей, яка може бути пов'язана з предметом обговорення лише побічно. У хід йде порівняння чисел і відсотків, використання малоупотребімим слів, професійного сленгу або арго - мовних зворотів закритих соціальних груп. Інший спосіб - перескакування з теми на тему, в результаті чого відбувається змішання понять і розрив логіки.

Наприклад фраза «якщо земля кругла, значить ви повинні купити цей пилосос» виглядає нелогічно. Фраза «якщо ви любите своїх батьків, то подбаєте про них і купите цей пилосос» виглядає точно так само, але скільки разів такі фрази зустрічаються практично у всіх рекламних посланнях? Це улюблена методика - скласти речення таким чином, щоб змусити розірвати логічний зв'язок і замінити її зв'язком емоційної.

Також маніпулятор може змішувати факти і домисли, вибудовуючи мова таким чином, що все оповідання буде здаватися справжнім.

ВІДЕО: Які бувають переговорники

Є кілька типів переговірників. Якщо ви правильно зрозумієте, хто перед вами, то у переговорів буде хороший результат. Є агресивний, хитрий, боягузливий і мудрий переговорники. Як їх розпізнати, розповідає Наталя Кузнєцова, фінансовий директор ТОВ «Керуюча компанія ЯВА».

Як себе вести з маніпулятором

Кожен повинен вирішити сам, як протидіяти маніпуляції. Очевидно, що неможливо завжди і всюди бути напоготові. Будинки, в магазині, по дорозі на роботу або в подорожах - завжди є місце маніпуляціям. Не потрібно протидіяти всім розпізнаних маніпуляціям, адже деякі з них можна просто проігнорувати відзначаючи про себе, що «ось спроба маніпуляції, але я не буду витрачати свою енергію і просто піду далі». І це теж свого роду протидія. Деякі, відчуваючи впевненість у своїх силах, намагаються переграти маніпулятора. Це теж протидію.

Ось кілька рекомендацій про те, що робити.

Говорити «ні»

Більшість людей пострадянського простору виховувалося в атмосфері, коли треба було бути ввічливим, поступатися, допомагати, бути чуйним, відкритим. Це прекрасний набір якостей для людини, але недостатньо корисний набір для досвідченого переговірника. У переговорах треба вміти відстоювати свою позицію, вміти говорити «ні». Саме страх здатися неввічливим, грубим, дурним і так далі, змушує говорити «так» на шкоду самому собі. Треба вміти сказати «мені це невигідно, нецікаво, це не відноситься до предмету діалогу або - я не хочу це обговорювати». Маніпулятор побоюється прямої відмови, тому призводить емоційну аргументацію на захист своєї позиції.

Ставити зустрічні відкриті питання

Якщо маніпулятор починає переходити на особистості, жартувати, йти від теми - перервати виступ і попросити його пояснити, що він має на увазі, тим самим, перевівши увагу на нього. Питання має стояти так, щоб на нього не можна було відповісти «так» або «ні», а необхідно було пояснити. Такі ж питання слід задавати, коли починають завалювати купою інформації або зловживати сленгом.

Бути морально готовим припинити переговори

У разі, якщо маніпуляції йдуть на межі фолу, з демонстративним неповагою або зміною в складі присутніх, порушенні регламенту і інших обставин, то не слід «терпіти». Якщо прийнято рішення припинити зустріч, слід жорстко, але ввічливо повідомити про це.

Вам також можуть знадобитися ці статті:

Знати свої слабкі сторони

У кожної людини є точки, на які можна впливати і він почне втрачати зв'язок з реальністю. Необхідно готуватися до зустрічі, опрацьовувати різні сценарії, збирати інформацію про партнерах по переговорам.

Відстежувати маніпулятивні техніки поза роботою

Будинки, в магазині, на вулиці - така робота може перерости в звичку, а значить час на розпізнавання маніпуляцій буде витрачатися все менше. І під час переговорів не треба буде напружено стежити за партнером, аналіз буде відбуватися майже автоматично.

імпровізувати

Маніпулятор очікує певної реакції і вибудовує свою роботу виходячи з того, що може уявити. Якщо реакція виходить за межі очікувань, він просто не знає, як вести себе далі. Це може бути незвичайний спосіб піти від обвинувачення - просто перемкнути увагу оточуючих на незвичайну прохання, або і зовсім зробити те, в чому звинувачують.

Вчитися маніпулятивним технікам і їх протидії

Очевидно, що і в цьому тексті є маніпуляції, як наприклад - ці слова. Будь-якому вдумливому читачеві ясно, що якщо він хоче протидіяти маніпуляціям, то одного цього тексту недостатньо. Питання в іншому - чи спрямована вона на шкоду читачеві або спонукає розвиватися далі? Вибір завжди за читачем. І так, це теж маніпуляція.

Методичні рекомендації з управління фінансами компанії