1. емпатія
2. спільна мета
3. повторення
4. видима підтримка
5. підказане рішення
6. Мовчання золото
7. уявне байдужість
8. ілюзія вибору
9. Хороший і поганий поліцейський
10. придушення

Переговори для багатьох професіоналів - один з найскладніших робочих процесів. Особливо в тих випадках, коли ситуація за столом нагадує маленьку війну, в якій жоден з учасників не може здати свої позиції. Про техніках, хитрощі і стратегії переговорів можна написати цілу бібліотеку. Хоча більшість людей це мистецтво освоюють на практиці. І все ж я пропоную вашій увазі кілька поширених технік ведення переговорів, як красивих, так і не дуже. Перші потрібно знати, щоб використовувати самому, другі - щоб розуміти, коли їх використовують проти вас.

емпатія

Емпатія - це вміння розуміти і відчувати настрій співрозмовника. Вона корисна в будь-яких відносинах між людьми, і в ділових переговорах зокрема. Щоб вгадати почуття і глибинні мотиви співрозмовника, не наполягайте на своїй позиції, а уважно його слухайте. Після цього озвучте його переживання: "Мені здається, вас найбільше хвилює це питання ..." Або сформулюйте свою пропозицію таким чином, щоб воно задовольнило його емоційний запит. В такому випадку співрозмовник, швидше за все, перейметься до вас довірою.

спільна мета

Багато хто уявляє собі переговори як війну або спортивне змагання. І дійсно, цілі учасників можуть бути повністю протилежними. Грубо кажучи, один намагається продати товар дорожче, інший - купити дешевше. Щоб справа пішла веселіше, виробіть спільну мету переговорів. Наприклад, обчислення справедливої ​​ціни або боротьба зі спільним конкурентом. Тоді ви опинитеся по одну сторону барикад, і домовитися буде простіше.

повторення

Повторення - не тільки "мать учения", але і хороший прийом в переговорах. Так уже влаштована людина - чим частіше він чує те чи інше твердження, тим більшою мірою з ним упокорюється. Не дарма ж давньоримський політик і письменник Катон закінчував кожну свою промову в сенаті словами: "Втім, я вважаю, що Карфаген повинен бути зруйнований!" Причому сама мова при цьому могла бути про податки або торгівлі.

видима підтримка

Вислухавши думку опонента, не варто відразу ж кидатися в бій. Навпаки, погодьтеся з ним. Виділіть її сильні аргументи, підтвердіть їх правоту ... і, коли співрозмовник розслабиться, переходите до контратаки. Свою позицію почніть зі слів: "Але ви, на жаль, не врахували один момент ..." Так ви покажете співрозмовникові, що слухаєте, сприймаєте і обмірковуєте його слова, а не просто наполягаєте на своїй думці.

підказане рішення

Кращий спосіб змусити людину прийняти рішення - переконати його, що це його власне рішення. Не наполягайте на своїй позиції, краще уявіть співрозмовника якесь безвихідне становище, а потім акуратно підкажіть єдиний можливий вихід. Якщо він вважатиме, що це його ідея, переговори можна вважати вдалими.

Взагалі, домовляючись, враховуйте не тільки смисловий, а й моральний аспект. Багатьом людям важче за все не йти на поступки, а визнавати, що вони зазнали поразки в переговорах. Значить, рішення завжди має виглядати компромісним, щоб співрозмовник мав можливість зберегти обличчя або навіть відчути себе переможцем.

Мовчання золото

Як ні парадоксально, найбільш ефективними можуть виявитися зустрічі, на яких ви практично нічого не говорили. Мовчання теж може бути технікою переговорів. Наприклад, якщо співрозмовник нападає або робить абсолютно нерозумне пропозицію, можна промовчати. Пауза затягнеться і, якщо опонент не впевнений в справедливості своїх слів, він буде намагатися знайти вихід з ситуації, що склалася. Як варіант - зробить нове, більш адекватна пропозиція.

уявне байдужість

Чи не найкрасивіший, але часто використовується прийом переговорів - уявне байдужість. Партнер спізнюється на зустріч, сидить з нудьгуючим виглядом і посилено показує, що йому все це не дуже цікаво. Таким чином він ставить свого співрозмовника в залежне становище, виходить, що той повинен зацікавити його, пропонуючи більш вигідні умови. Добре б вгадати цю техніку і не йти на зайві поступки. Адже, якщо партнеру дійсно не цікавий результат переговорів, навіщо він взагалі приїхав? Ділові люди зазвичай не витрачають час даремно.

ілюзія вибору

Проста і популярна техніка. Правда, в компанії досвідчених переговірників вона навряд чи спрацює. Ефект може бути в разі, коли людині потрібно терміново прийняти рішення. Суть в тому, що співрозмовнику пропонуються на вибір варіанти, які насправді вибором не є. Наприклад: "Ми почнемо постачання в квітні або в травні?" (А де варіант, що поставки взагалі не почнуться, тому що нас не влаштовують умови). Або: "Ви візьмете червону сукню або зелене?" (А, може, я не хочу брати ні те, ні інше, тому що вони жахливої ​​якості і до того ж мене повнять). Або навіть: "Ми з вами підписуємо контракт, або ви не продаєте товар в цьому році?" Загалом, ідея в тому, що співрозмовнику пропонують два поганих варіанти на вибір, хоча об'єктивно можливостей значно більше.

Хороший і поганий поліцейський

Техніка, яку ми знаємо по поліцейським бойовикам, часом використовується і на переговорах. Один з представників компанії займає жорстку позицію і повідомляє, що будь-які поступки неможливі. Його колега при цьому поводиться більш чемно і пропонує кращий варіант. У порівнянні зі словами "поганого поліцейського" його пропозиції здаються неймовірно щедрими. Хоча, насправді, вони можуть бути також невигідні для співрозмовника.

Взагалі, ілюзія вигоди часто змушує людей робити необдумані вчинки. Класичний приклад з підручників маркетингу - "глухий кравець". Уявіть ситуацію: молода людина міряє костюм, кравець йому допомагає. Потенційний покупець хоче дізнатися ціну, і літній кравець задає це питання своєму помічникові, який стоїть за прилавком. Той кричить у відповідь: "150 монет". Кравець, помилилися, передає покупцеві: "115 монет". Той, передчуваючи вигоду, тут же купує костюм. І не замислюється про те, що кравець насправді прекрасно чує, а костюм коштує 100 монет.

придушення

Самий неприємний метод ведення переговорів. Техніка в чомусь нагадує "стресове інтерв'ю". Співрозмовник спеціально робить так, щоб його опонент відчував дискомфорт. Пропонує незручний стілець, порушує його особистий простір, задає незручні питання. Розрахунок на те, що людина почне нервувати і не зможе прийняти адекватне рішення. Чи варто уточнювати, що поважають себе бізнесмени до таких прийомів вдаються.

А вам часто доводиться по роботі брати участь в переговорах? Це легко вам дається?

До речі ...

Підібрати парфум для переговорів - це окреме мистецтво. Занадто насичені або сексуальні аромати здаватимуться недоречними і відволікати від справи. А який парфум вам здається "діловим"?

Катя Кожевнікова , iledebeaute.ru

Релевантні товари в Online-магазині:

Схожі матеріали: