Книга Джея Левінсона розповість, як робити маркетинг дешево і сердито. Навчить просувати свій товар «без реклами».

У своїй книзі Джей Левінсон перерахував основні принципи малобюджетного маркетингу, який назвав партизанським. І хоча вона написана в прямому сенсі слова в минулому столітті (1984 г.), багато закладених в ній принципи все ще не втратили своєї актуальності. Тим, хто ще не читав або злегка призабув, пропонуємо короткий виклад.

Не витрачай гроші даремно!

Більшість компаній особливо малого та середнього бізнесу недооцінюють чарівну силу маркетингу. А даремно…

Джей Левінсон пропонує розуміти під маркетингом будь-хто, навіть самий незначний контакт вашої компанії із зовнішнім світом. Дотримуйтесь цією логікою, і перед вами відкриється безліч варіантів реклами без істотних витрат.

Поняття маркетинг багатогранно. І якщо ви думаєте, що у вашій компанії маркетингу немає, ви помиляєтеся. Починаючи від ідеї бренду, вивіски і закінчуючи упаковкою товару - все це інструменти маркетингу.

Маркетинг змінює ставлення людей до вашого продукту, підігріває інтерес до нього.

Маркетинг це нескінченний серіал, а не короткометражка.

Мета будь-якого бізнесу - прибуток. Маркетолог-партизан той, хто знає, як домогтися бажаного нетрадиційними методами НЕ прикриваючись колосальним бюджетом.

На відміну від традиційного ...

Позиція традиційного маркетингу: хочеш бути на слуху - не шкодуй грошей. Партизанський говорить так: Не витрачай, якщо не хочеш. Досягти бажаного допоможуть енергія і уяву.

Партизанський маркетинг:

• це прозорий процес, який можна контролювати;
• це діалог зі споживачем. Наприклад, пропозиція підписатися на інформаційну розсилку компанії, взяти участь в конкурсі, опитуванні та ін .;
• ідеальний для компаній з грандіозними планами, але мікроскопічними бюджетами;
• його віддача вимірюється обсягами прибутку компанії;
• грунтується на знаннях психології поведінки людини;
• не закінчується після операції. Вибудовує з клієнтами довгострокові відносини;
• закликає об'єднуватися з конкурентами, щоб розділити з ними витрати на рекламу. Наприклад, згадка Coca-Cola в рекламі McDonald's;
• використовує меми замість звичних логотипів;
• розповідає про потреби клієнта, а не компанії;
• орієнтується не тільки на отримання, а й на віддачу. Думає не тільки про прибуток, а й про те, що може дати клієнту. Безкоштовна презентаційна продукція;
• знає що традиційні методи: сайт, поштова та email розсилки - працюють тільки при комплексному підході;
• не боїться використовувати сучасні технології;
• прагнути донести своє послання до кожної окремої людини;
• не упускає з виду деталі: дизайн офісу, зовнішній вигляд співробітників, їх манера спілкуватися з клієнтами та ін .;
• віртуозно використовує всі види маркетингового зброї, по більшій частині безоплатного.

Партизанський маркетинг потрібен якщо:

• ваш товар купують виключно через низьку ціну
• він нічим не вирізняється з-поміж товарів конкурентів
• збут здійснюється випадковими способами
• немає плану просування
• не ведеться база клієнтів
• постійні покупці не знайомі з вашим асортиментом

16 секретів партизанського маркетингу

ВІДДАНІСТЬ. Ви можете розробляти і модернізувати маркетинговий план до тих пір, поки це необхідно. Але як тільки ви приступили до його реалізації, шляху назад немає. Потрібно дотримуватися його, у що б то не стало. Вас не повинно хвилювати відсутність миттєвих результатів, це зовсім не означає, що план не діє, просто він набирає обертів. Багато сходять з дистанції завчасно, відмовляючись від наміченого або змінюючи напрямок. Даремно. Наберіться терпіння і через якийсь час зрозумієте, що чекали не даремно.

Інвест. Вкладення в маркетинг і рекламу це як покупка акцій. Малоймовірно, що ви станете їх «зливати» на наступний же день, помітивши спад в ціні. Адже через деякий час вони напевно виростуть. Не чекайте миттєвої віддачі. Розглядайте вкладення в маркетинг як довгострокові інвестиції.

ПОСЛІДОВНІСТЬ. Не варто занадто часто змінювати текст рекламних послань, оформлення, вибрані медіа, ціни.
Краще публікувати два невеликих оголошення раз в тиждень, ніж одне велике, але раз в кілька місяців. Чим більше перерва, тим вищий ризик, що про ваш продукт забудуть.

УВЕРЕННОСТЬ.Еслі ви впевнені в своїй пропозиції - це передасться і вашим потенційним споживачам.

Зберігайте ТЕРПІННЯ.

Поповнюйте АСОРТИМЕНТ вашого маркетингового зброї.

ПОДАЛЬШЕ СУПРОВІД. Не забувайте своїх клієнтів. Продати товар новому покупцю вам обійдеться дорожче, ніж вже наявного.

Створюйте КОМФОРТНІ УМОВИ для покупців. Зручне місце, парковка, графік роботи, можливість оплачувати покупки кредитними картками, простий і зрозумілий веб-сайт, розстрочка, доставка та ін.

ЗДИВУВАННЯ. Зробіть свій продукт унікальним. Наприклад, дизайнерський одяг за ціною звичайної.

ПІДРАХУНОК. Аналізуйте ефективність рекламних каналів. Наприклад, можна питати у покупців, де вони почули або прочитали про ваш товар.

Залученням. Коли ви робите інформаційну розсилку, індивідуальну пропозицію, пам'ятайте покупців по іменах, проявляєте ввічливість - в ці моменти ви демонструєте непідробний інтерес до своїх клієнтів. Вони в свою чергу проявляють зацікавленість, коли регулярно відвідують ваш магазин, роблять покупки, рекомендують друзям і знайомим, приводять їх з собою.

ЗАЛЕЖНІСТЬ. Ваш бізнес не існує у вакуумі. Так чи інакше, але ви пов'язані з широким колом людей: конкуренти, постачальники, ЗМІ та ін. Не бійтеся співпрацювати, використовуйте цей зв'язок для просування свого бізнесу: рекомендації, бартер, сарафанне радіо.

ОЗБРОЄННЯ. Пріменяйтесредства комунікації: Інтернет, автовідповідач, мобільний телефон, факс та ін.

ЗГОДА. Запропонуйте людям можливість отримувати від вас інформацію. Заручіться їх згодою.

ЗМІСТ. Не варто захоплюватися дешевими спецефектами. Реклама не повинна відволікати споживача від суті. Ніхто не буде платити тільки за красиву обгортку, наповніть її змістом.

РОЗШИРЕННЯ. Не зупиняйтеся на досягнутому. Постійно поповнюйте, вдосконалюйте ваш арсенал маркетингового зброї. Зміцнюйте позиції.

Сила в позиціонуванні

Незалежно від розмірів вашого бізнесу вам потрібна стратегія маркетингової кампанії. І перше з чого потрібно почати - це намітити нішу для вашої пропозиції. Тобто то, як ви будете позиціонувати продукт.

Авіакомпанія Jet Blue запропонувала своїм споживачам люксові умови особистий телевізор, зручні крісла за невисокі ціни на квитки. Таке вірно обраний позиціонування принесло свої плоди, і компанія різко пішла в гору, незважаючи на те, що починала в період кризи в сфері авіа бізнесу.
Беручись за розробку стратегії маркетингового плану, ще раз уважно вивчити свій товар. Його сильні і слабкі сторони, можливих конкурентів, потреби цільової аудиторії, економічні фактори.

Не обмежуйтеся свій вибір тільки одним цільовим ринком.

Одна з найбільших копіювальних компаній Сан-Франциско витратила невелику частину коштів на просування свого товару в юридичній сфері. В результаті прибуток компанії збільшився на 31%.

Отже, виділіть потенційні цільові ринки - чітко позначте свою позицію на них - приступайте до складання плану.
Для початку сформулюйте його в 7 пропозиціях

• Намітьте мети маркетингу, до чого він повинен спонукати можливого клієнта: зателефонувати, відвідати ваш сайт, магазин або знайти ваш товар на полицях найближчого супермаркету.
• Виділіть свій продукт серед конкурентів.
• Визначте цільові ринки.
• Складіть список ваших маркетингових інструментів.
• Чітко позначте позицію, яку займає ринкову нішу або яку хочете зайняти.
• Зробіть акцент на унікальності свого бізнесу.
• Заплануйте бюджет маркетингової компанії. Скільки ви готові інвестувати і яких результатів досягти.

Тепер настав час приступати до розробки креативного маркетингу, тобто продає. І перше що вам знадобитися - це родзинки. Щоб люди купували товар саме у вас, робіть акцент в рекламних посланнях на ті вигоди товару, які роблять його особливим.

Пропонуйте покупцям вигоду. Люди купують можливість мати гарні густе волосся, а не шампунь. Стиль, спосіб життя, статус, а не одяг. Знайдіть в своєму продукті цю родзинку і опишіть її в своєму рекламному пропозиції.

Зробіть пропозицію правдоподібним. Вам повинні беззастережно повірити.

На першому місці повинен бути товар, а не реклама. Вона повинна розпалювати інтерес до продукту, а не бути цікавіше його.

Закликайте потенційних покупців до певних дій. Прийти в ваш магазин, поселити сайт, взяти участь в презентації та ін.

Рекламне повідомлення має бути простим і зрозумілим. Головна ідея вашого послання повинна зчитуватися з ходу.

Якщо ваша готова реклама не відповідає параметрам креативної стратегії, відмовтеся від неї і почніть заново.

Пам'ятайте що креативна стратегія = креативний маркетинг = прибуток.

Займаючись партизанським маркетингом, генеруйте якомога більше творчих ідей. Ви повинні бути в цьому на голову вище ваших конкурентів.

вибираємо інструментарій

Від того наскільки грамотно обраний канал реклами залежить її ефективність. У різних медіа є свої переваги і недоліки.

Радіо - дозволяє встановити контакт з потенційною аудиторією. Голос радіоведучого, музичний супровід - все це посилює вплив рекламного послання.

Газети - хороший джерело для поширення оперативної інформації. Підходить для розміщення невеликих оголошень. Переваги: ​​зміни можна вносити навіть за день два до виходу номера в друк.

Журнали - його репутація грає на вашу користь. Частково довіру читачів і дружнє ставлення до журналу автоматично переноситься на вашу компанію. Для більшої переконливості ваше послання може бути стилізовано під редакторський стиль. У журналі можна дати більш детальну інформацію, виступити в ролі експерта в спеціалізованій рубриці і достукатися до своїх потенційних клієнтів.

Телебачення - це можливість показати товар лицем. Комбінація зображення і звуку краще впливає на людей. Мінуси - дороге задоволення для невеликого бізнесу. Як альтернатива можливе розміщення реклами на кабельному ТБ за нижчими цінами. Або не в прайм-тайм. Враховуйте що тарифні сітки телеканалів, як і радіостанцій це лише вихідна точка для переговорів.

Зовнішня реклама - білборди, вивіски, реклама на транспорті - добре працює в комплексі з іншими методами. Допомагають заявити або нагадати про існування, можуть служити покажчиком до вашого магазину. З мінусів: невдале розміщення, мають важко шрифт, неяскраві кольори, не працює як окремий маркетинговий інструмент.

Електронні медіа - розсилки по email , Вебсайти, чати, форуми, блоги, аудіо та відео листівки - це ваші необмежені переваги. Можете давати своїм споживачам стільки інформації, скільки їм потрібно. Залучайте людей на свій сайт, наповнюйте його актуальним цікавим змістом.

Брошури - хороший інструмент, якщо потрібно детально з ілюстраціями розповісти про продукт. Головний критерій - інформативність і привабливий дизайн.

За допомогою телефонного маркетингу можна безпосередньо спілкуватися з потенційними клієнтами. Відмінний інструмент, але є і недолік, багато людей не люблять коли вторгаються в їх особистий простір.

Часто у людей немає часу на пошуки подарунків до свят. Подарункові сертифікати в цьому випадку можуть стати прекрасною ідеєю.

Використання рекламних матеріалів: ручки, календарі, футболки, бейсболки - закріплюють у свідомості образ вашої компанії.

Отже, у вашому розпорядженні необмежену кількість маркетингових інструментів. Ваше завдання вибрати те, що підходить саме вашому бізнесу і з чим вам буде легше працювати.

Для зручності використовуйте маркетинговий календар. Це допоможе впорядкувати процес і дотримуватися запланованого бюджету.

На чому можна заощадити

Перше і негласне правило - триматися обраного плану. Чим більше ви будете кидатися з одного боку в бік, намагаючись удосконалити маркетингову стратегію, тим більше грошей буде витрачено даремно. Перш ніж переключатися на новий план вичерпані всі можливості поточного, навіть якщо вам здається, що він всім набрид. Поки це приносить прибуток - стратегія працює.

Бартер - ще один спосіб заощадити на рекламі. Можливо газети, журнали, радіостанція, де ви хочете заявити, про себе зацікавлені у вашому продукті. Наприклад, ви продаєте кавомашини, а редакція журналу якраз вирішила її придбати для співробітників - відмінний привід для співпраці.

Ви можете розділити витрати, на рекламу об'єднавшись з іншою компанією, наприклад продає суміжні товари. Інтернет майданчик надає безмежні можливості для бартеру.

Продавайте покупцям, а не потенційним споживачам. Не забувайте тих, хто у вас вже щось купив. Укладайте повторні операції. Працюйте на випередження клієнтських очікувань.

Покупця потрібно знати в обличчя !!! Щоб краще зрозуміти, що рухає покупцем у виборі товару, проводите дослідження. На допомогу вам анкетування, опитування та інтернет.

инок постійно змінюється і його моніторинг необхідний елемент маркетингу.

електронні медіа
Все більше людей вважають за краще знаходити інформацію про товар і робити покупки в інтернеті. Ця зброя прямого маркетингу і партизани знають про це.

Правило трьох третин для тих, хто вирішив зайнятися онлайн-продажами:

Визначити бюджет і розділити його на 3 частини

• для розробки сайту
• для його розкрутки
• для його підтримки

Підтримуйте веб-сайт в актуальному стані. Регулярно переглядайте його на предмет що ще можна поліпшити, оптимізувати. Порівнюйте з сайтами конкурентів.

Запропонуйте відвідувачам вашого сайту підписку на електронну розсилку. Не перевантажуйте реєстраційні форми зайвими полями, поважайте час ваших потенційних клієнтів. Один з варіантів, запропонувати підписку на новини компанії при оформленні покупки в магазині. Формуйте список активних користувачів. Маючи такий список, ви можете відправляти людям короткі персоналізовані повідомлення з посиланням на ваш веб-сайт.

Щоб ділитися корисною інформацією заведіть блог. Його успішність визначається п'ятьма критеріями:

Він повинен відрізнятися від звичних медіа. Читачі повинні бачити в вас доброго сусіда, який знає все про все і може дати ділову пораду.

Пишіть про те, що буде цікаво дізнатися вашим читачам. Це повинна бути легка для читання інформація, додайте трохи гумору.

Це не повинно виглядати як реклама або нудна новинна колонка. Привнесіть щось своє. Наприклад, проаналізуйте якусь подію, поділіться своїми враженнями.

Вибирайте легко читаються шрифти. Розбавляйте текст підзаголовками, картинками, графікою.

Ваш блог повинен викликати у читача бажання повернутися.

Це регулярний процес і якщо ви не готові або не можете 2-3 рази в тиждень приділяти увагу написанню постів краще не починати. «Мертвий» блог тільки зіпсує враження про вашу компанію.

Чи не обтяжливі для вашого бюджету, але працюють тактики безкоштовної передачі інформації

Безкоштовні консультації - можливість встановити особистий контакт з покупцем, показати свою готовність допомогти.

Корисна інформація. Це можуть бути каталоги, брошури, електронні видання, статті в друкованих ЗМІ.

Використовуйте безкоштовні семінари, щоб продемонструвати свій професіоналізм і знання продукту. Поєднуйте їх з безкоштовними демонстраціями своєї продукції.

Влаштовуйте вечірки з частуваннями. До таких прийомів часто вдаються картинні галереї. Це хороший і ненав'язливий спосіб продемонструвати свій товар / послуги.

Діліться інформацією, яка може поліпшити життя слухачів, влаштовуйте лекції в клубах, організаціях.

Якщо ви готові вкладати свій час, сили, фантазію можна обійтися без медіа реклами.

Сервіс - непідробний інтерес до потреб клієнтів то, що змушує їх повертатися до вас знову і знову. Частинка вашої уваги в обмін на їх лояльність.
Зв'язки з громадськістю - то, що допомагає вашій компанії бути на слуху. Безкоштовні публікації в друкованих ЗМІ, на радіо, телебаченні. Плюси: безкоштовно і достовірно. Допомагає завоювати авторитет і довіру. Щоб налагодити контакти частіше бувайте на різних заходах, знайомтеся з представниками мас медіа. Встановлюйте з ними контакти, стаєте для них джерелом інформації.

Ніщо так не приваблює людей як сарафани маркетинг. Багато компаній особливо зі сфери шоу бізнесу та модної індустрії часто вдаються до нього. Це може бути плітка, навмисна провокація, штучно створений ажіотаж навколо події, товару. Один з найбільш ефективних методів маркетингового зброї, який працює на впізнаваність бренду.

Зав'язати знайомство з потенційними клієнтами можна, приймаючи участь в галузевих виставках, ярмарках. Це хороша можливість продемонструвати свій продукт, роздати рекламні буклети, безкоштовні зразки.

Активно беручи участь в суспільному житті, ви формуєте свою репутацію. З одного боку ви цікавитеся потребами людей, відчуваєте і вирішуєте їх проблеми. З іншого вони бачать в вас небайдужої людини живе по сусідству, а не незнайомця.

Запропонуйте своїм клієнтам гарантію, і ви завоюєте їх довіру. Компанія FedEx повертає гроші, в разі якщо посилка не була доставлена ​​в термін.
Приділяйте увагу якості продукції. Якщо ваш товар буде мати істотні недоліки, не допоможе ніякий маркетинг.

Отже

Партизанський маркетинг не вимагає великих фінансових вливань.

В арсеналі справжнього партизана тільки найкраща зброя і нестандартні тактичні прийоми.

Вони не вступають в бій без чіткого продуманого плану дій. І знають що ключ до серця споживача - це довіра.