1. Стратегії поведінки чоловіків в ролі покупців
2. Стратегії продажів чоловікам в традиційних магазинах
3. 1. Продати найдорожчий товар розгубленому серед жіночих речей покупцеві.
4. 2. Допомогти вибрати товар за описом. Акцент робиться на його перевагах і практичності.
5. 3. Вибрати два-три варіанти на подарунок жінкам, запропонувати тільки їх, порівнюючи між собою.

Як не втратити покупця - чоловіка? Це питання стає особливо актуальним перед будь-яким з свят (8 Березня, Новим роком), коли представники сильної статі приходять в традиційно жіночі магазини, щоб вибрати подарунок. Подробиці в нашій статті

зміст:

Стратегії поведінки чоловіків в ролі покупців
Стратегії продажів чоловікам в традіціоннних магазинах:

1. Продати найдорожчий товар розгубленому серед жіночих речей покупцеві
2. Допомогти вибрати товар за описом
3. Вибрати два-три варіанти на подарунок жінкам, запропонувати тільки їх, порівнюючи між собою

Поговоримо про стратегію поведінки чоловіка в магазині і стратегії продажів таким покупцям.

Прийнято думати, що чоловік - не дуже частий гість в традиційних магазинах. Тому всі сучасні моли зроблені для жінок. Як місце, де можна було б провести день, відпочиваючи, вибираючи, насолоджуючись шопінгом. Чоловіки відчувають там себе некомфортно, ніяково, швидко втомлюються і прагнуть покинути магазин.

Як же не упустити покупця - чоловіка? Це питання стає особливо актуальним перед будь-яким з свят (8 Березня, Новим роком), коли представники сильної статі приходять в традиційно жіночі магазини, щоб вибрати подарунок.

Читайте також: 8 простих способів збільшити продажі в інтернет-магазині

Стратегії поведінки чоловіків в ролі покупців

Існують дослідження, пов'язані з гендерними відмінностями поведінки покупців в магазинах. Наприклад, Пако Андерхилл, названий газетою San Francisco Chronicle "Шерлоком Холмсом світу торгівлі» в своїй книзі «Чому ми купуємо» ( «Why we buy», 8-й розділ в англомовному виданні) порівняв поведінку чоловіків в магазинах з шаленими кулями.

На його думку, чоловіки пересуваються по проходах магазина швидше жінок. Вони не так багато часу розглядають товари на полицях. Їх складно зацікавити чимось, що вони не думали купувати. Чоловіки не люблять спілкуватися з продавцями-консультантами, дізнаватися, чи є потрібний товар в наявності.

Експерт зазначає, що чоловік, на відміну від представниці прекрасної статі, не так часто дивиться на цінники (72% проти 86). А якщо ж він вибрав одяг і пішов з нею в примірювальну, то більше ймовірності, що він її купить (65% чоловіків проти 25% жінок).

Вітчизняні дослідники пишуть про те ж. Так, в популярному, до сих пір (з 1980 року), підручнику «Професійна етика і психологія в торгівлі» написано, що більшість чоловіків не бажають виглядати дріб'язковими в магазині. Вони прагнуть швидше розправитися з обов'язком покупок. Якщо продавець був привітний, чоловік-покупець швидше вирішиться на покупку, так як відчуває себе зобов'язаним. Жінки ж частіше сумніваються, тому обслуговувати їх складніше.

Звернемося до думок нових авторів. Бізнес-тренер Андрій Парабелум в книзі «66 порад по тренінгам і онлайн-курсів» (2018 рік) писав: «різниця покупки чоловіків і жінок: чоловік заплатить два рубля за те, що варто один рубль, якщо йому дуже треба. Жінка заплатить один рубль за те, що варто два, навіть якщо зовсім не потрібно. Нехай лежить - розпродаж же ».

Олександр Назайкин в книзі про рекламному тексті (2017 рік) згадує про емоційність жінок і раціональності чоловіків. Він наводить приклад з реклами станків для гоління в чоловічому варіанті (акцент на ефективності за рахунок плаваючою головки і зручність використання) і жіночому (Venus представляється засобом, що допомагає жінкам стати схожим на богинь).

Таким чином, можна визначити кілька особливостей поведінки чоловіків в ролі покупців:

1. Прагнення швидше закінчити процес покупки;

2. Відсутність бажання спілкуватися з продавцями-консультантами, але якщо його обслуговують, то швидше вирішується на покупку, відчуває себе зобов'язаним;

3. Чоловік цінує практичність і не так часто звертає увагу на ціну в порівнянні з жінками.

Читайте також: Етапи та цикли воронки продажів

Стратегії продажів чоловікам в традиційних магазинах

Ви можете заперечити, що в продажах теорія без практики нічого не означає. Ми звернулися до досвіду зарубіжних продавців через ЗМІ, а також опитали російських продавців-консультантів і описали три стратегії для продажу товарів чоловікам. У всіх випадках, акцент робиться на покупку подарунка до жіночого свята.

1. Продати найдорожчий товар розгубленому серед жіночих речей покупцеві.

Російські продавці запевнили, що вони так не роблять. Однак судячи з інтерв'ю американських працівників мережі Victoria's Secret, за кордоном це не заборонена техніка.

Колишня співробітниця Victoria's Secret сказала в інтерв'ю Business Insider, що продавці навчені ставитися до клієнтів-чоловікам інакше, ніж до жінок:

«Загальне почуття, яке відчуває чоловік в магазині жіночої білизни, бажання вибратися звідси якомога швидше. Тому вони купують, що завгодно. Це означає, що вони витрачають більше грошей ».

Вона підкреслила, що працівники магазину акцентують увагу жінок на рекламних акціях, а чоловікам швидше продадуть білизна за повною ціною. На її думку, якщо в магазин зайшов чоловік, це вдалий момент для продажу.

2. Допомогти вибрати товар за описом. Акцент робиться на його перевагах і практичності.

Якщо покупець знає, який подарунок він вибирає, то слід ненав'язливо запропонувати чоловікові допомогу з вибором, дізнатися основні характеристики подарунка (колір, розмір, марка), вибрати йому тільки один товар, розповівши про його переваги і запевнивши, що це правильний вибір.

Олена Кривець, продавець магазину косметики:

«Якщо покупець відразу говорить, яку туалетну воду він хоче подарувати жінці, немає сенсу водити його від полки до полиці. Максимум - можна запропонувати вибрати розмір флакона. Пропозиція великого вибору товару скоріше відлякає покупця, ніж зіграє на руку продавцеві ».

Чітатйте також: Як мотивувати менеджера з продажу

3. Вибрати два-три варіанти на подарунок жінкам, запропонувати тільки їх, порівнюючи між собою.

Якщо покупець не дуже уявляє собі, який подарунок він хоче вибрати, можна вибрати за нього. Але не один товар, як в першому випадку, а кілька.

Тетяна (попросила не називати прізвища), продавець в магазині домашнього одягу і білизни:

«Нав'язувати розгубленому покупцеві найдорожчий товар, навіть якщо він явно не є хорошим подарунком - погана ідея. Є ймовірність, що жінка через тиждень прийде і поверне товар. До будь-якого свята треба мати кілька комплектів, які підходять на подарунок, на окремому стенді. І пропонувати покупцеві підійти до цього стенду, в першу чергу, щоб він сам визначився з вибором. Адже тільки він добре знає, що насправді підходить його дружині ».

Читайте також:

ТОП-10 високомаржинальних товарів, які можна продати з великою націнкою
8 основних причин нікіх продажів в роздрібній торгівлі
Як увелечіть продажу: перевірені методи