СТРАТЕГІЇ ВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ ДЛЯ ЗАХИСНИКІВ ДЕРЖАВНИХ ІНТЕРЕСІВ, ЮРИСТІВ, АДВОКАТІВ.

Юридичні служби та фахівці із захисту державних інтересів, ймовірно, втрачають багато часу на ведення переговорів від імені своїх клієнтів, коли вони ведуть судові процеси, проте, про тактику і техніку переговорів було написано відносно мало. Проте, очевидно, що, незалежно від того, сперечаються чи юристи про формулювання умов, рішення, статуту моделі, результат залежить не тільки від відносних переваг сторін, але і від їх відрізняються стійкості, стилів і методів переговорів.

Переговори про врегулювання в комерційних випадках домінують зазвичай з єдиного питання: розмір відшкодування фінансового збитку. З іншого боку, питання захисту державних інтересів зазвичай включають пропоновані заборонні засоби судового захисту. Процес про врегулювання в таких випадках, ймовірно, повинен бути складним, в основному, через угоди, що з'являється через переговори, яке буде включати ряд окремих питань, кожен з яких може бути переставлений натомість на інший. Наприклад, план конструктивних дій з припинення расової та статевої дискримінації на промисловому заводі буде включати масу питань, включаючи число і процентне співвідношення осіб окремих рас і різної статі, зайнятих на роботах різного рівня; гарантії щодо заохочення; заробітна плата за відпрацьований час для осіб, що піддавалися в минулому дискримінації; зміни в тестових процедурах компанії; зміни в мові рекламних оголошень компанії і роботі; плани здійснення; вимоги до звітності та консульські збори.

У цій статті наведено декілька успішних видів тактики переговорів. Звичайно, не всяка описана тактика підходить для будь-яких переговорів; використання будь-якої з них залежить від часткового випадку і, особливо від сприйманих відносних переваг сторін в процесі переговорів. Взагалі сторона, яка як видається їй самій і іншою стороною, дуже бажає переговорів, менше здатна використовувати викладену далі сильнішу тактику. Навіть адвокат, який повинен вести переговори з позицій, які сприймаються як необгрунтовані, повинен бути знайомий з тактикою, яка може бути використана проти нього, так щоб він міг захищатися якнайкраще.

Цей перелік тактик не призначений для підтвердження правильності кожної з них, однак можна не сумніватися в їх ефективності в відповідних ситуаціях. Всі ці методи зазвичай використовуються юристами, і адвокат, який вважає за краще відмовитися від одного з них, оскільки він є етично двозначним, повинен, щонайменше, навчитися розпізнавати і розуміти механізм, з тим, щоб він міг захиститися від нього. Найбільш "хитрі" з цих прийомів найбільш широко використовуються в міських центрах, де юристи, швидше за все, не будуть вести повторно переговори з тими ж самими адвокатами супротивної сторони, які з часом виявлять їх улюблену тактику. Юристи, які повинні мати справу один з одним в судових справах, йдуть одне за одним, найімовірніше, будуть вести відкриту чесну дискусію, які, може бути, ніколи не будуть знову вести переговори один з одним.

I. Підготовчі тактики

1. Організувати переговори на своїй власній території

Якщо тільки це, можливо, наполягайте, щоб зустріч проводилася в вашому офісі або в інший навколишнього оточення, де ви відчуваєте себе більш комфортно, ніж ваша противна сторона і де вона буде відчувати себе в психологічно несприятливому становищі, оскільки вона була змушена прийти до вас. Важливість навколишнього оточення для переговорів була блискуче (а то й гіперболізовано) показана Чарлі Чапліном в його знаменитому фільмі "Великий диктатор". Гітлер (якого грає Чаплін) запросив Муссоліні в Німеччину, щоб вирішити, хто буде вторгатися в нейтральну країну - Німеччина або Італія. Помічники Гітлера організовують для Муссоліні вхід в кабінет Гітлера через двері в кінці кімнати далеко від письмового столу фюрера. Муссоліні повинен пройти велику відстань, щоб підійти до Гітлера і, звичайно, відчує себе незначним у величезному кабінеті. Помічники також зробили для Муссоліні дуже низький стілець, з тим щоб, коли він сяде, йому доведеться дивитися на Гітлера від низу до верху. Але Муссоліні підносить Гітлеру сюрприз. Він входить через задні двері, спокійно сідає за стіл Гітлера і дивись на Гітлера зверху вниз. Потім два диктатора переходять в перукарню, де вони змагаються один з одним під час переговорів, поступово піднімаючи свої перукарські крісла, щоб досягти додаткової висоти.

Деякі юристи, що працюють в районах бідноти, які ведуть переговори з повіреними банків, корпорацій, пов'язаних з нерухомістю, і інших великих фірм додали новий прийом в тактику "домашньої бази", намагаючись застосувати маневр запрошення своїх опонентів прийти в гетто, іноді вперше в їх життя. Їх страх за свою фізичну безпеку, їх шок, побачивши місцевих житлових умов можуть знизити ефективність ведення ними переговорів.

Переговори в своєму власному офісі також мають деякі специфічні практичні переваги. Якщо угода досягнута, ви можете покликати свого секретаря і продиктувати на місці текст угоди; ви можете не хотіти цього, але вибір у вас є. Ви економите час на дорогу і перекладаєте ці витрати на свого опонента. І у вас є можливість, через секунди по фіксації зустрічі, продиктувати точний текст на ваші файли, перенісши детальну інформацію, яку ваш опонент розкрив під час наради.

2. Баланс або незначне чисельну перевагу над іншою стороною

Спробуйте з'ясувати чи оцінити кількість осіб іншого боку, яке буде присутній при зустрічі, і вам найкраще забезпечити, щоб ваша сторона була представлена, принаймні, тим же кількістю осіб і, можливо, на одну людину більше. На переговорному нараді, де двоє ведуть переговори з одним або троє з двома, сторона з меншим числом представників зазвичай знаходиться в несприятливому становищі через те, що вона буде більш швидко втомлюватися, і буде менш здатною контролювати хід обговорення. Існує також тенденція в переговорній ситуації домагатися компромісу, так само збалансованого по точкам зору всіх учасників, якщо навіть двоє з учасників відносяться до однієї сторони, а один - до іншої, так що активна присутність додаткових учасників переговорів істотно впливає на результат. З іншого боку, противна сторона, яка відчуває себе загнаним в кут, оскільки вона істотно менше за чисельністю, може відчути себе занадто невпевнено, щоб серйозно вести переговори. Тому будьте готові виправдати присутність додаткових представників на основі того, що вони здійснюють технічну експертизу, необхідну для успішного завершення угоди.

3. Час переговорів має бути сприятливим

Коли одна сторона бажає швидше перейти до обговорення, вона зазвичай програє. Якщо ви відчуваєте, що ваш опонент горить бажанням швидко домовитися (або уникнути затяжного обговорення, оскільки його клієнт платить лише гонорар в якості компенсації), організуйте переговори, коли ви можете витратити на них багато часу (наприклад, коли у вас вільний цілий день), коли ваш опонент підібганий часом або коли один з вас має таким невеликим часом, що після достатнього обговорення для того, щоб порушити апетит вашого опонента, переговори повинні бути перенесені на тиждень або дві. Ви можете виявити, що при цих умовах ваш опонент йде на великі поступки, щоб уникнути подальших втрат часу. Деякі юристи беруть собі за правило планувати переговори з урядовим прокурором на 4:00 пополудні, маючи на увазі, що юристи державної цивільної служби, як заведено, йдуть додому о 5:00 пополудні і протягом цієї години будуть вести переговори набагато швидше і менш уважно , ніж зробили б це вранці. Аналогічним чином, юрист, який не звик працювати у вихідні дні, ймовірно, буде вести переговори в суботу та неділю набагато гірше, ніж на тижні.

4. Добре знати факти

Якщо тільки він не підготовлений навмисно, з тим щоб відкласти переговори, непідготовлений юрист зазвичай потрапляє в дуже несприятливе становище. Він буде постійно вибачатися за свою необізнаність, і його вибачення часто створюють трудноуловимое тиск з метою домогтися поступки в питаннях, по яким його опонент краще інформований. Крім того, непідготовлений юрист може відчувати внутрішнє "підштовхування" до компромісу, оскільки він не бажає показати своє незнання, беручи участь в розширеному обговоренні.

5. Замкнута

Це ризикована, але потужна тактика для попередніх переговорів, і вона повинна використовуватися лише дуже обережно. У тих випадках, які привернули увагу громадськості, повірений може посилити цю переговорну можливість шляхом публічного викладу позиції, від якої він не буде відступати, так щоб його опонент знав, що він втратить престиж, якщо в дійсності відступить. Потім повірений може переконливо сказати, що в аспекті його позиції немає можливості вести переговори. Повірені, які використовують цю тактику, іноді називають її блефом і можуть, насправді, піти на поступку і потім пояснити відхід зазначенням своїх клієнтів.

6. Визначити одне з важливих вимог як "попередня умова"

Якщо інша сторона бажає спілкуватися (наприклад, якщо вона пропонує переговори), юрист часто може поліпшити шанси успішного результату шляхом оголошення одного зі своїх вимог "попередньою умовою" ведення переговорів. Якщо попередня умова виконано, він починає з психологічної переваги, істотного успіху, і менш значних пунктів, за якими потрібно домогтися компромісу на наступних обговореннях. Якщо навіть попередня умова стосується лише дії під час самих переговорів, наприклад, що жодна зі сторін не буде висловлюватися в пресі до завершення переговорів, тимчасова резолюція з певних питань, швидше за все, визначить проект остаточної угоди.

II. первісна тактика

7. Якщо це в ваших інтересах, зробіть так, щоб інша сторона першою внесла пропозицію

Сторона, яка робить перше речення, потрапляє в невигідне становище поступається в тому, про що вона хотіла б домовитися. Крім того, вона може внести пропозицію, яке фактично містить більше поступок з її боку, ніж з іншого, вважаючи, що це могло б привести до завершення переговорного процесу. Повірений, який отримує таке дивовижне пропозицію, пояснює його шоком від того, що було запропоновано так мало, і зажадає набагато більше. Дивно успішний спосіб викликати перше речення - це зберігати мовчання. Під час переговорів трохи людей можуть зберігати мовчання більш ніж кілька секунд; більшість відчуває необхідність сказати що-небудь, щоб зробити перший крок. Або ви можете просто сказати своєму опонентові: "Чому б Вам не почати з викладу суті вашої позиції". Однак є ситуації, в яких внесенням першого речення сторона з вигодою для себе визначає порядок денний для початкового обговорення. Переговори ніколи не можуть йти від питань, поставлених спочатку; інші питання, які з вашої точки зору можуть бути найслабшими, займуть місце як частина загальної заключній угоди.

8. Пред'явіть ваше перша вимога як дуже жорстке.

Надмірні нерозумні вимоги стають більш дозволено після обговорення по суті. Якщо навіть початкове жорстка вимога відхиляється, пред'являється така вимога, яке є майже таким же жорстким, але виглядає як більш розумний компроміс. Учасник переговорів, який починає роботу з розумного компромісу, ймовірно, домагається гіршого угоди, ніж він міг би отримати шляхом більш жорсткого ведення переговорів. Хоча деякі вимоги занадто надмірні для пред'явлення. Вони змусять вашого опонента повірити, що ви не всерйоз цікавитеся ходом переговорів, незважаючи на ваші урочисті заяви, іншою стороною.

9. Помістіть ваші основні вимоги на початку порядку денного

Мабуть, "медовий місяць", коли учасники переговорів вільніше досягають компромісів, повинен бути на початковому етапі переговорів і при їх завершення. Змушуючи вашого опонента займатися пунктами, що представляють для вас найбільший інтерес, на початковому етапі, коли він найбільше схильний до компромісів, або в кінці, коли він уже вклав багато годин або тижнів в ведення переговорів і прагне відшкодувати своє вкладення, ви можете поліпшити позицію вашого клієнта.

10. Примусьте іншу сторону першої піти на компроміс.

Є психологічну перевагу в досягненні вигоди від першої поступки. Дослідження показують, що постраждалі, як правило, роблять поступки при веденні переговорів щодо спірних питань.

III. Загальна тактика

11. Використовуйте двох учасників переговорів, які грають різні ролі.

Відома техніка "Моут і Джеф" [ "хороший поліцейський - поганий поліцейський"], при якому поліцейські використовують одного дружнього і одного злісного слідчого, щоб домогтися свідчень від чинив опір обвинуваченого, добре працює і на переговорах. Два юриста однієї і тієї ж сторони розігрують суперечка між собою з приводу своєї позиції; один приймає жорстку лінію, майже не пропонуючи компромісів, в той час як інший робить вигляд, що хоче піти на невеликі поступки, і випадково він перемагає. Юристи, що протистоять такій команді, часто хапаються за незначні поступки, оскільки вони здаються суттєвими в зв'язку з позицією юриста, що дотримується жорсткої лінії.

12. Посилання на закон або правосуддя

Щоб викликати здивування, юристи виражаються за допомогою цитування авторитетів і прагнуть придушити неспеціалістів посиланнями на судовий прецедент або законодавчий акт. Якщо, здається, що ваш опонент реагує на це, цитуйте або посилайтеся на визнані авторитети якомога частіше, особливо, якщо ви можете довести, що спонукальні мотиви вашої позиції спираються на законні підстави або що позиція, яку він займає, або заборонена законом, або призводить до ускладнень. Якщо, здається, що інша сторона бажає закінчити обговорення більше, ніж ви, то розтягнута аналітична дискусія про судові прецеденти і законодавчих актах також є хорошим способом вбити час; не розплющуючи ніяких фактів щодо випадку, який стосується вашого клієнта. Якщо закон не на вашому боці, я уникаю використання його. Замість цього, більше посилайтеся на загальні принципи правосуддя або на авторитетні джерела будь-якого іншого типу (наприклад, тиск громадськості), який як вам здається, підтримує вашу позицію.

13. Бути жорстким - особливо щодо слабких

"На жаль, коли одна сторона є примиренської, а інша прискіпливої, дисбаланс зазвичай сприяє конкуруючому учаснику гри в короткій пробіжці".

14. Зображуйте безрозсудність, коли він виглядає послужливим

Це небезпечна, але часто успішна тактика. Опонент, який сам по собі є фахівцем в переговорах, може бути в значній мірі позбавлений твердого грунту юристом, який не збирається грати таку ж гру, наприклад, юристом, який зображує ірраціональна поведінка. Прем'єр Микита Хрущов істотно посилив стримуючу силу відносно невеликих радянських ядерних сил, вдаривши своїм черевиком об стіл в Організації Об'єднаних Націй в 1960 р .; він справив враження в деякій мірі неврівноваженого - людину, яка могла б пустити в хід ядерну зброю навіть при незначній провокації.

15. Висувайте деякі зі своїх вимог у міру просування переговорів

Звичайна модель проведення переговорів предполагает, что обідві Сторони зніжуваті свои вимоги, поки, зрештою, чи не буде досягнуть компромісу. Альо успішній учасник переговорів змінює цею курс; ВІН вісуває одну зі своих вимог в обмін на кожен две вчинки, Які ВІН Робить, и іноді знову відкріває подалі діскусію за темами, Які, як всі Вважаю, були Вже вірішені и віключені з Обговорення. Така тактика не тільки зменшує загальну кількість поступок, які він робить, але також викликає в іншої сторони бажання швидше закінчити переговори перш, ніж даний учасник переговорів зможе ще більше зміцнити свою позицію або взяти назад ті поступки, які він вже зробив. Сторона, яка хоче швидко закінчити переговори, зустрічає на своєму шляху дві перешкоди.

16. Заявіть, що у вас немає повноважень на компроміс

Ви можете зробити якусь тему не підлягає обговоренню, переконуючи супротивну сторону, що у вас немає, і ви не можете отримати повноважень виходити за межі якогось питання. Недосвідчений учасник переговорів іноді робить помилку, намагаючись справити враження на іншу сторону своїми повноваженнями; фахівець же скромно пояснить, що він має дуже невеликими повноваженнями і що його клієнт непохитний як скеля. (Звичайно, уявна непохитність клієнта припиняється якраз на питанні про мінімальні поступки, які юрист думає клієнту потрібно зробити). Юрист не повинен приводити з собою на переговори свого клієнта, якщо тільки у нього немає ясного розуміння, навіщо він це робить, оскільки юрист піддає себе реальної небезпеки того, що противна сторона звернеться до його клієнту за його спиною, крім того він упускає можливість вдатися до інструкцій клієнта як причини відмови дати згоду на якесь певне вимога.

17. Обговоріть угоду з вашим клієнтом перед його підписанням

Перед тим, як прийти до остаточної угоди вам буде потрібно проконсультуватися з вашим клієнтом. Перевірка угоди клієнтом - це не тільки його зобов'язання перед ним, вона є важливою тактикою переговорів. Вона дозволяє вам затримати судовий розгляд на той час, поки ви перевіряєте, і дає вам шанс врахувати будь-яку помилку, яку ви могли допустити до того, як ви підпишіть документ.

18. Створюйте психологічно приємну атмосферу

Ніколи не злорадствуйте щодо умов угоди. Така поведінка не тільки дратує, але також може провокувати супротивну сторону знову почати переговори або в наступний раз, коли ви будете мати справу з ним дотримуватися іншої більш суворої лінії поведінки на переговорах. Якщо ви тільки можете робити це щиро, не соромтеся сказати адвокату супротивної сторони, яку запеклу боротьбу він вів і яку хорошу роботу він виконав для свого клієнта. Якщо ви зустрінете іншого юриста разом з його клієнтом, скажіть клієнту, яку гарну роботу його юрист виконав для нього. Це може порадувати клієнта, але це, безумовно, порадує юриста і можливо він захоче мати з вами справу в наступний раз. Практичне відношення до результатів переговорів, вираженим в рішенні, є більш формою мистецтва вигравати. Це, крім іншого, створює атмосферу переговорів, де юрист абсолютно впевнений, що він домігся найбільш сприятливих умов, які тільки були можливі. У той час як зазвичай після того, як рішення вже було досягнуто, учасники переговорів несподівано усвідомлюють, що при більш жорсткому підході могли б бути досягнуті ще більш сприятливі умови.

19. Після того, як угода досягнута, переконайте вашого клієнта відхилити його і підвищити свої вимоги

Це найбільш сумнівна в етичному плані тактика з перерахованих вище, але бувають випадки, коли юрист повинен буде захищатися від такої тактики або навіть сам використовувати її. Після годин, днів або тижнів роботи над рішенням учасник переговорів, швидше за все, буде приведений в зневіру перспективою того, що угода може провалитися. В результаті противна сторона може домогтися поступок, зроблених в останню хвилину. Така стратегія може стати бумерангом: вона може в такому ступені розсердити супротивну сторону, що вона просто може відмовитися вести переговори, незважаючи на те, що їх продовження може бути все ще в її інтересах, або інша особа може вдатися до тактики "клин клином вибивають" , збільшуючи свої вимоги.

20. Швидко оформите угоду у вигляді документа самі

До тих пір, поки умови угоди не оформлені у вигляді документа, юрист не може бути впевнений, що у нього є угода. Адвокат може битися над помилковим виразом, яке використовувалося в рішенні, в той час як в дійсності сторони не дозволили всі питання, по яким були розбіжності. Письмове оформлення умов є ефективним засобом виявлення, чи було в дійсності досягнуто згоди. Оформлення документа в письмовому вигляді не тільки є свідченням досягнутого угоди, але формулювання його умов зумовить поведінку сторін в майбутньому. Дуже часто вже узгоджені рішення піддаються різним інтерпретаціям, деякі з яких більш сприятливі для вас, а деякі для іншої сторони. Тому вам слід за власною ініціативою взяти на себе обов'язок оформити угоду у вигляді документа. Завдяки цьому ви можете вибрати вирази, які відображають вашу інтерпретацію узгоджених умов. Точно так же, як і обідає, який зажадає чек, зазвичай не переплачує, юрист, який наполягає на письмовому оформленні угоди, зазвичай виграє. Юристи не є винятком в своєму бажанні уникати непотрібної роботи, особливо, нудної роботи складання документів. "Врешті-решт, - ви можете помітити іншою стороною - це тільки перший документ". Якщо ви складаєте документ, противна сторона повинна мати можливість перевірити його і обговорити вирази, не зовсім вірно відображають досягнуту угоду. Але багато юристів є неуважними редакторами, тому Напишіть свій документ перетворюється в можливість вибирати значущі вирази. Якщо особа, якій пише перший документ, ви повинні бути готові уважно перевірити його рядок за рядком і, якщо необхідно, переписати кожне слово.

Якщо вам стало цікаво, які ще тактики використовують юристи при відстоюванні інтересів своїх клієнтів, то подивіться опис тренінгу п про тему "Мистецтво аргументації в переговорах".
Приходьте, ми чекаємо вас.