Лера Бородіна - про ведення бізнесу з подругами і свою велику мрію - Стиль - Ми поговорили з засновницею сервісу оренди та обміну суконь Oh My Look! і співзасновниця б'юті-просторів G.Bar про її принципах ведення бізнесу, плани на майбутнє і, зрозуміло, про сукнях

- Лера, ти довгий час працювала в піарі, була пов'язана з шоу-бізнесом і в якийсь момент вирішила відкрити свою справу. Розкажи, звідки взялася така ідея? Занадто страшно було починати все з нуля? І чому вибір ліг саме на сукні?

- Мені дуже хотілося зробити якийсь проект для жінок. Створити певний сервіс або продукт, оскільки мені близька ця аудиторія, у мене багато подруг і мені вони зрозумілі. Я взагалі вважаю себе нормальною середньостатистичної жінкою, яка переживає ті ж страхи і проблеми, ті ж складності і внутрішні сумніви.

Зараз ми почали виходити на інші ринки, запустили днями G.Bar в Майамі, тому скоро буде можливість оцінити, чи всі ми влаштовані однаково. І ось тоді я чітко розуміла, що цей новий проект повинен допомагати жінці вирішувати якусь проблему, а одна з найбільш очевидних - це нічого надіти.

У мене завжди була величезна кількість одягу, але при цьому надягти кожен раз було нічого. Я почала аналізувати власний досвід, своїх подруг, і прийшла до висновку, що всім нам важливо надіти щось нове. При цьому воно не обов'язково має бути новим фізично - я можу його у кого-небудь запозичити, відправиться на побачення і відчувати себе неймовірно, адже саме на мені ця річ вперше. Тільки взяти цей наряд було ніде - після шістнадцяти років подружки перестають змінюватися сукнями - все подорослішали і це вже не актуально.

Сервіс оренди та обміну суконь Oh My Look!

Фото: Олег Батрак

В принципі, бізнес-ідея зародилася ще в 2009 році, але тоді я сама була зайнята іншим, підтримки особливої не отримала і махнула рукою. А ось вже в 2012-му, коли зібралася чітко визначитися з концепцією, вирішальним поштовхом стала історія американського сервісу Rent The Runway, що став стартапом в Америці. Я вивчила їх досвід і зрозуміла, що якщо вони вже популярні там, то рано чи пізно це прийде і до нас.

Не можу сказати, що сильно опиралася на їх модель, оскільки вони зовсім інші. Це виключно it-бізнес, онлайн-сервіс, який лише через п'ять років свого існування відкрив перші оффлайн точки. А в ассортементе ще рік тому мав виключно одяг американських брендів. У них, звичайно, сумашедший ринок і зовсім інші можливості. Так само як і потреби у клієнтів. Американки поголовно взрощени на брендоманії, вони хочуть бути на своєму випускному в конкретному плаття Michael Kors з останньої колекції. Наші жінки в основній своїй масі менше знають про бренди.

І головною відмінністю, що вплинув на бізнес-модель, стало те, що ми на той момент не звикли користуватися кредитними картами. А вони користувалися, тому могли собі дозволити запустити онлайн-сервіс з доставкою по всій країні. Тоді як у нас повинна була вироблятися інша стратегія виведення продукту на ринок. А раз ми говоримо про конкретне місце, для нього було важливо створити особливу атмосферу, чого в офлайні досягти неможливо.

Лера Бородіна в Oh My Look!

Фото: Олег Батрак

І на сьогоднішній день, вивчивши цей ринок з усіх боків, дослідивши всю земну кулю, можна сміливо сказати, що Oh My Look! є другим сервісом у світі по технологічності і масштабом після американського Rent The Runway. І хоча ми рухаємося з божевільним відривом після першого місця (сміється), проте, між нами немає нікого - схожі британський, французький, австралійський сервіси занадто малі і виглядають несерйозно. Цим ми можемо пишатися.

- Де Oh My Look! бере стільки суконь?

- У нас існує три канали, за якими вони до нас потрапляють. Перший - це сукні наших клієнток. У нас близько 20 000 дівчат і жінок, які постійно користуються нашим сервісом. При цьому в домашньому гардеробі багатьох є відмінні коктейльні або вечірні сукні, які вони вже не носять. Виставляти і продавати їх на блошиних ринках у них немає часу, тому ті просто висять в очікуванні, поки підросте сестра або племінниця, якій можна буде їх передати у спадок. У таких клієнток є можливість надати ці сукні в сервіс, заробляючи з їхньою допомогою гроші або бонуси. При цьому у нас є спільний концепт, які плаття для Oh My Look! Підійдуть, і рішення по кожному зразку баер приймає окремо.

Другий канал, це кампанії, що професійно працюють з одягом - українські мультибрендові магазини і дизайнери. Раніше ми співпрацювали ще й з персональними шопера, привозили багато цікавих речей з Європи, але після 2014-го їх кількість зменшилася в рази.

І третій канал, від якого ми ніколи не відмовимося, це наші власні закупівлі. Якщо вони є, ми точно знаємо, що в кожному сезоні в Oh My Look! з'являтимуться трендові речі і можемо управляти якістю асортименту. У нас є моделі суконь, представлені в чотирьох примірниках, тому що їх люблять усі. Деякі речі, приїжджаючи, не встигають потрапити в зал, тому як їх відразу поміряли 10 осіб і забронювали - і так вони розписані вже на місяць або два вперед.

Плюс, власними закупівлями ми можемо контролювати розмірну сітку. До слова, зараз перед нами стоїть завдання розширити її, додати L, XL і рухатися ще вище за шкалою. Без нашого втручання тут не обійтися, оскільки вітчизняні бренди зовсім не шили великі розміри, та й в мультибрендових вони якщо є, то в мізерних кількостях.

- При запуску Oh My Look! ти ризики якісь прописувала? Що найбільше викликало побоювання? Що себе виправдало?

- Коли я планувала бізнес-модель і прораховувала ризики, то заклала 3% неповернення - припустила, що з 100 суконь, які візьмуть в оренду, три можуть не повернути. Також був досить ризикований момент на старті, який абсолютно себе виправдав - у Oh My Look! немає грошової застави. Будь-хто може взяти костюм Аrmani, який коштує 40 тисяч гривень, в оренду за три тисячі гривень - для нас це ризик. На самому початку ми активно співпрацювали з багатьма стилістами з інших країн, вони приходили до нас, наприклад, з російськими паспортами - як ми могли їм не дати плаття?

Усередині Oh My Look!

Фото: Олег Батрак

Пам'ятаю, був кумедний випадок в перший місяць після відкриття Oh My Look !. Прийшла до нас клієнтка, взяла плаття, що коштувало три тисячі доларів, при цьому воно ще й клієнтське було, і пішла. А ми стоїмо, дивимося їй услід, і думаємо, які шанси, що вона повернеться? (Сміється). Але вона повернулася і ті 3% за п'ять років існування нашого сервісу себе не виправдали. Так, були неповернення, але це були поодинокі випадки.

Тому, коли заходить мова про клієнтоорієнтованості і про те, що потрібно зробити, щоб тебе і твій бренд полюбили, я завжди говорю, що, в першу чергу, потрібно почати з себе. Неможливо полюбити компанію, яка не любить клієнтів. Неможливо довіряти компанії, які не довіряє своїм клієнтам. Тому всі ризики на старті були виправдані, і наслідком стало довіру тих людей, які щодня до нас приходять.

- Як ви чистите всі ці сукні? І скільки чисток в середньому переживає один наряд?

Сумніваюся, що існують ще в цій країні люди, які знають стільки про специфіку чистки речей і платтів, як я (сміється). Буквально на початку осені ми затвердили нову систему, згідно з якою будемо прораховувати собівартість оренди кожного сукні окремо, оскільки раніше це була єдина цифра. Але це неправильно, адже все залежить від довжини, матеріалу, обробки. Частка натурального шовку відрізняється від неопрена, а паєтки потрібно чистити не так, як камені - у всього свої нюанси.

Плаття, кожне з яких можна взяти напрокат

Фото: Олег Батрак

У нас є в команді дівчинки, позиція яких звучить, як "менеджер з якості" і саме вони відповідають за чистоту суконь в залі і працюють з хімчистками. Вони чітко розуміють, скільки оренд може пережити нову сукню, і саме з цього буде будується ціноутворення.

Є речі, які приходять в непридатність вже після третьої оренди або чищення. Хоча в такому випадку мова йде не тільки про якість виробу, але і самої хімчистці. Якось, ще до війни, до нас приїжджала дівчина, дуже хотіли відкрити Oh My Look! в Сімферополі. Але цього так і не відбулося, оскільки ми просто не знайшли партнера-хімчистку, де були б всі необхідні технології та машини.

В роботі нашого сервісу є ще один нюанс - доводиться чистити одяг не тільки після повернення, але і після примірок. Часто буває, що де-небудь в Zara ти бачиш на білій сорочці сліди від тонального крему і думаєш: "Сорочка хороша, не важливо, будинки виперу". Тут же якщо на плаття будуть сліди чужої помади, люди подумають, що їх взагалі не перуть. І якщо хтось сьогодні побачить брудне плаття, мало того, що наступного разу не прийде, так ще і подружкам розповість. Тому і з'явилися фахівці, що відповідають за питання чистоти, з фокусом на пошуку зачіпок або дрібних плям. Вони переглядають те, що привезли з хімчистки, відправляють назад і так щодня.

Лера Бородіна і щоденник-планер OH MY BIG PLAN

Фото: Олег Батрак

Чесно зізнаюся, ми мріємо про свою власну хімчистці і вже запланували на наступний рік нову бізнес-одиницю. Бути може, відкриємо спільний цех з однією з хімчисток, щоб мати там свої потужності. У нас є необхідність чистити речі цілодобово, а партнери по ночах не хочуть працювати. Нам було б зручно віддати ввечері плаття - а з ранку його вже забрати. Плюс трапляються збої з логістикою, коли клієнт приїжджає, а плаття ще не настав. Потрібно це все ефективніше налагоджувати.

- Лера, ти довгий час працювала в шоу-бізнесі, зараз ось з сукнями, а не хотілося власну лінію одягу запустити?

- Одяг точно немає, оскільки я взагалі не вважаю себе стилістом або експертом в цьому питанні. У свій час ми подумували про лінійці Oh My Look !, але це теж виглядає дивно для сервісу оренди суконь. Ми зараз є, мабуть, єдиним достовірним джерелом, що дає повну картину того, одяг яких українських дизайнерів вибирають наші жінки. У нас практично всі представлені.

- І кому ж віддають перевагу найбільше?

- Найцікавіше, що популярність бренду абсолютно не впливає на ажіотаж навколо його речей. Було так, що ми розраховували на одного, а "вистрілював" зовсім інший. Взяти Лілію Пустовіт - у неї досить прості сукні, які більше підходять для щоденного використання, ніж якихось вечірніх виходів або коктейльних вечірок, але вони завжди відмінно здавалися. Стабільно у всіх містах знаходилася аудиторія, який хотів виглядати жіночно і красиво і на роботі, і на вечірці.

Ми створюємо колаборації, наприклад, з Ванею Фроловим, який придумав спеціально для Oh My Look! шість суконь, які він відшив, після чого ми презентували цю міні-колекцію на Одеському міжнародному кінофестивалі. Або буквально три тижні тому вийшла новорічна капсула з Костею омели, її можна на нашому сайті побачити. І всі ці наряди завжди стають одними з найбільш здаються, оскільки дизайнерський талант, помножений на наш досвід і знання деяких нюансів, дають результат.

Ми знаємо всі тонкощі, як зробити плаття, яке зможе сісти на всі типи фігур, знайомі з усіма страхами і комплексами наших жінок. Якщо раніше здавалося, що у мене розмір М, і тому мені не йдуть сукні з відкритими руками, то досвід показав, що дівчата з XS також вважають, що у них товсті руки і уникають тонких бретелей. Загалом, плануємо продовжувати колаборації з класними українськими дизайнерами і робити разом унікальні сукні.

- Гаразд, а власну лінію косметики не хотіла б запустити? Як Ріанна або Кайлі Дженнер, наприклад.

- А ось це вже моя мрія. І абсолютно логічне продовження для G.Вar-ів. Косметичний ринок зростає і розширюється разом з косметичкою середньостатистичної жінки, яка в рази відрізняється від того, що було 10 років тому. І абсолютно логічно у великій мережі б'юті-барів мати власну косметику. Але, по-перше, у нас для цього ще недостатньо велика мережа.

Косметика в G.Bar

Фото: Олег Батрак

По-друге, це дійсно великий і дуже дорогий інвестиційний проект. Наприклад, мінімальне замовлення одного відтінку помади на фабриці становить 12 тисяч одиниць. Але ми вже зустрічалися з підрядником і знаємо точно, з ким будемо в перспективі працювати - нам дійсно це цікаво. Зараз ми співпрацюємо з такими брендами, як МАС і Lancome, але, згідно з їх політиці, не можемо їх у себе продавати. І це певний дискомфорт, адже дівчатка часто хочуть купити те, чим їх так красиво нафарбували.

- Що ще в перспективі розвитку Oh My Look! намічено?

- У наступному році хочемо активно розвивати онлайн-сервіс. Зараз шлях клієнта до нас виглядає важкувато. Щоб вибрати сукню, потрібно зайти на сайт, потім приїхати в шоурум, приміряти і забронювати на потрібну дату, потім в призначений день знову приїхати, щоб його забрати, а після ще раз - щоб повернути. Тому ми хочемо запустити доставку, яка зможе привезти плаття, якщо ти вже була в шоурумі і відклала його.

Плануємо розширити продуктову лінійку виключно для онлайн-замовлень, яка буде ще й більш дешевою. Оскільки у шоурума є якась собівартість обслуговування, яка у сайту менше. Постараємося зробити примірку будинку або на роботі, яка буде більш зручною, вигідною і швидкою. А заодно щоб розвантажити шоурум, особливо в пікові місяці - травень, червень і грудень, коли утворюються черги. А це найгірше, з чим може зіткнутися клієнт, який вибрав нас, щоб не штовхатися в чергах в торгових центрах, і вимушений при цьому сидіти і чекати, поки звільниться стиліст.

Послуги G.Bar-а

Фото: Олег Батрак

А ще хотілося б відійти від суконь в total-look, щоб можна було, наприклад, костюм вибрати. Або впровадити систему підписки, коли клієнт зможе внести певну суму за місяць або рік, і нескінченно міняти свій гардероб. Тому що, згідно з дослідженнями, жінкам важливо добре виглядати на спеціальних заходах, але не менше вони хочуть бути на висоті і в повсякденному житті, на роботі.

- Крім власного сервісу оренди суконь Oh My Look !, ти є ще і співзасновниця G.Bar і концепт-стору SO DODO разом зі своїми подругами. Як тобі з ними працюється? Адже прийнято вважати, що немає нічого гіршого, ніж мати справу з родичами або друзями.

- Так, світова статистика говорить про те, що на першому місці за ризиками варто партнерство з чоловіком або родичами, на другому - з друзями. Тоді як найкращим варіантом вважається робота з абсолютно новими людьми. У мене є цьому пояснення. Коли ти сідаєш обговорювати проект і майбутня співпраця з кимось новим, у вас немає історії відносин. Ти можеш на старті домовитися про те, що буде, якщо один з вас передумає, якщо щось піде не так, якщо один захоче вийти з бізнесу і так далі.

Для будь-якого партнерства головне спочатку обговорити всі ризики і песимістичні прогнози. Скажімо, ми все порахували і вирішили, що потрібно 10 тисяч, щоб реалізувати цей проект - а що, якщо знадобиться 30 - де братимемо? Або для розкрутки нам досить компетенції партнера, а через рік вже знадобляться мої професійні навички і мені доведеться приділяти 100% свого часу роботі. З новими людьми це обговорювати легше, а з друзями намагаєшся обходити гострі кути - і це головна помилка. Тому у мене з'явилася звичка обговорювати все на старті - забути, що ми друзі і включити режим обговорення важливих питань.

Щоденники-планери OH MY BIG PLAN

Фото: Олег Батрак

А взагалі я вірю в твердження, що ми є відображенням і втіленням тих п'яти людей, з якими найчастіше спілкуємося. Саме оточення робить людину (в меншій мірі виховання і вплив батьків). І я для себе вирішила працювати з друзями, з якими у нас збігаються цінності - це для мене ключове питання в бізнесі. Можна про все інше домовитися, навчитися чогось у партнерів, розподілити зони відповідальності, але про цінності домовитися не вийде.