1. 1. Збирайте інформацію.
2. Як ефективно підготуватися до ділових переговорів?
3. 2. Керуйте спектаклем.
4. 3. Знайте, чого ви хочете.
5. 4. Думайте на випередження.

Дуже часто підготовка і проведення переговорів проходять за схожим сценарієм. Погана інформованість, стратегія комунікації, відірвана від реальності, ригідність, невміння бути спонтанними і оперативно підлаштовуватися під зміни в ході діалогу та інші промахи в процесі переговорів часом дуже дорого обходяться нашим компаніям.

Готуючись до Другої світової війни, французи побудували значну систему укріплень, названу згодом «лінією Мажино». Вона повинна була захистити країну від вторгнення ворогів. Але коли почалися військові дії, німці просто обійшли цю стіну і опинилися на французькій землі. Роблячи ставку на пасивну військову стратегію, французькі власті не були готові до активних військових дій. Будівництво оборонних споруд було дорогим, і уряд вкладав в нього гроші на шкоду розвитку танкових військ і авіації. До того ж, у них не було альтернативного сценарію дій. І це дорого їм обійшлося.

Книг про те, як вести переговори, написано чимало, тренінгів проводиться ще більше. Але хороших переговірників на просторах нашої країни, та й по всьому світу, не так вже й багато. Тим часом, вміння домовлятися - це не тільки талант, але і досить невеликий набір непорушних істин, які слід враховувати для успішного результату справи.

Для початку зазначимо, що будь-які переговори - унікальні, тому важливо пам'ятати про індивідуальний підхід з кожним новим партнером і відмовитися від використання шаблонних прийомів. Сліпе слідування правилам може серйозно підвести.

1. Збирайте інформацію.

Побитий постулат, який, однак, не втрачає своєї актуальності. Безліч комерційних пропозицій і презентацій менеджерів страждають відсутністю чіткої структури та простотою сприйняття. Це чи позитивно впливає на потенційних партнерів. Тому чим краще ви підготовлені, тим успішніше для вас пройдуть переговори. І навпаки.
Будьте уважні до деталей не тільки своєю угоди, вивчайте історію угод партнерів, особливості ведення бізнесу, особливо потрапляючи в чуже культурний простір.

Одного разу генеральний секретар ООН Курт Вальдхайм приїхав до Ірану, щоб обговорити можливість звільнення американських військовополонених. Іранським журналістам він представився як «посередник», не знаючи значення цього слово на фарсі - «настирливий, непроханий гість». Генсек був закиданий камінням, а глава перського народу Хомейні тому і не вступив в переговори з «непроханим гостем». У бізнесі вас, звичайно ж, не закидають камінням, але не володіючи достатньою інформаційною базою, ви легко можете потрапити в халепу і втратити гроші або репутацію.

Як ефективно підготуватися до ділових переговорів?

Підготовка до зустрічі може включати в себе: репетицію презентації, ретельний вибір переговірників з вашого боку, збір і аналіз інформації про опонентів, налагодження з ними попередніх контактів, визначення їх ролей і особистих мотивів, які ними рухають (наприклад, кар'єрний ріст, розширення ділових зв'язків , страх втратити роботу і т.д.). Є безліч технік, які зроблять підготовчий процес гранично структурованим. Наведемо кілька прикладів.
Одним з ефективних інструментів є заповнення таблиці:

• персональний успіх опонента (його особистий інтерес і мотивація);
• успіх компанії (умови, при яких виграє або зберігає позиції бізнес протилежного боку);
• ідеальний результат переговорів;
• найгірший результат переговорів.

• позиція опонента;
• особиста позиція.

Інший цікавий спосіб - це складання «дорожньої карти» зустрічі. На ній ви відображаєте мета майбутнього діалогу, ваші сильні і слабкі сторони, аналізуєте бізнес і особисті характеристики потенційних партнерів. Завдяки цьому документу ви зможете створити «картину світу», максимально схожу на картину протилежного боку. Це завжди працює на плюс.

Існує і відмінний рецепт самоперевірки.
Задайте собі наступні питання:
Чи можу я за 3 хвилини розповісти основну суть своєї пропозиції?
Якщо ні - значить, ви не готові до переговорів.
Чи можу я назвати 3 головних конкурентних переваги свого продукту?
Якщо ні - значить, ви не готові до переговорів.
Чи можу я озвучити 1 недолік своєї пропозиції?
Якщо ні - значить, ви не готові до переговорів.

2. Керуйте спектаклем.

Подбайте про чітку організацію зустрічі (порядок денний, регламент). Це допоможе вам зайняти провідну позицію і торкнутися всіх важливих питань, нічого не загубивши. Робіть нотатки, постійно тримайте в голові попередньо сформовані цілі і пріоритети, підводите підсумки переговорів. В ході діалогу не бійтеся відступити на півкроку назад, щоб оцінити загальну картину. Результати домовленостей фіксуйте письмово. Максимальна структурованість комунікацій завжди буде працювати на вас. Необов'язково підписувати цей документ, але він обов'язково повинен бути, причому найкраще, записаний вашою рукою. На слух люди сприймають інформацію абсолютно по-різному, і виникнення будь-яких непорозумінь в майбутньому набагато легше попередити, ніж повторно зустрічатися і обговорювати.

3. Знайте, чого ви хочете.

Перед початком переговорів ви повинні чітко визначити рамки, за які ви за жодних обставин не будете відступати, а також найкращий варіант розвитку подій. Якщо ви розумієте, що сценарій діалогу розгортається не на вашу користь, можна використовувати один з наступних прийомів:
- Пам'ятайте про можливість взяти тайм аут. Якщо вам не подобається ситуація, що складається, важливо вчасно зупинитися, щоб зібрати інформацію, якої бракує, отримати консультацію, змінити тактику. Іноді вчасно взята пауза допомагає докорінно змінити хід переговорів.
- Не бійтеся сказати немає. Понад півстоліття тому компанія Bulava вела переговори з менш успішною в ті часи Sony про продаж 100 тисяч японських світильників під своїм брендом. Ця угода могла б стати для Sony переходом на новий рівень, «вікном» в американський ринок і одним з найбільших контрактів за всю історію корпорації. Однак в останній момент Акіо Моріта, який очолював японський бренд, відмовився від укладення договору. Він вирішив, що продавати під маркою Sony буде більш правильно для розвитку компанії, ніж чим продати більше тут і зараз. І мав рацію. Не бійтеся відмовлятися від того, що не робить вас щасливими.

4. Думайте на випередження.

Добре, якщо у вас є солідні переваги, і опонент спочатку більше зацікавлений в угоді. Якщо ж обставини інші, ці переваги потрібно придумати, попередньо ретельно вивчивши потреби потенційного партнера і підключивши власний креатив.
Так, юна підприємниця Келлі Сарбер уклала контракт на вивіз сміття з міською владою, хоча її пропозиція була найдорожчим. Секрет перемоги в тому, що в комерційній пропозиції компанії Сарбер була включена не тільки послуга транспортування сміття в університеті Арізони пустелю, але і доставка місту чистого Арізони піску, який був вкрай актуальне госп службам через розмиття берегової лінії водами Тихого океану.
Ви можете прочитати безліч книг і статей на тему успішного ведення ділових переговорів, але по-справжньому результативним є вміння орієнтуватися в ситуації, зберігаючи самовладання і використовуючи небанальні комунікативні схеми і прийоми.
Неухильне дотримання правил переговорів актуально тільки, якщо ваш потенційний партнер - громадянин іншої країни, в якій може бути зовсім інша бізнес-етика.

Наприклад, маючи справу з японцями, важливо пам'ятати про наступні особливості ділового спілкування:

• для зустрічі обов'язково слід взяти з собою візитки, причому не тільки на англійському, але і на японській мові. Візитка для японських бізнесменів є чимось на зразок посвідчення особи, а її відсутність може бути сприйнято як образа.
• Візитку вручають партнерові двома руками, а отриману від нього натомість необхідно уважно прочитати і покласти прямо перед собою, ні в якому разі не прибираючи в кишеню до закінчення зустрічі.
• Уклін під час привітання - знак подяки, але в наші дні часто досить і кивка головою.
• Японці завжди приїжджають групами, і кожен учасник зустрічі є експертом в своїй області, тому має сенс подбати про релевантному складі зі свого боку.

Культура взаємодії з бізнес-партнерами з Китаю багато в чому схожа з японської. Візитки також варто роздруковувати на двох мовах і віддавати двома руками. При зустрічі вони теж кланяються, але не так низько, як японці. Переговори варто призначати в кафе, тому що китайці звикли поєднувати їх з прийомом їжі.

Бразильці, на відміну від азіатських переговірників, звикли до міцних рукостискань і обіймів, причому не тільки з чоловіками, але і з жінками. Вони будуть дуже раді подарункам, особливо національним сувеніром.

З партнерами з ОАЕ також вітаються за руку. Призначати зустріч важливо по телефону, тому що лист на електронку не є офіційним запрошенням. На переговори ні в якому разі не слід надягати національний арабський костюм, швидше за все, це буде вважатися неповагою.

У кожній країні є свої особливості ділового спілкування, в кожної компанії є свої тонкощі і нюанси, але якщо прийняти цю інформацію до уваги і вміло використовувати, вона стане суттєвою підтримкою в отриманні бажаного.
Будьте впевнені в собі, перебуваєте в «тут і зараз», і у вас вийде домовитися з ким завгодно і про що завгодно.

Поділитися в соціальних мережах: