У 1950-1960 метою ТВ було залучити до перегляду рекламного ролика якомога більше людей. Для того, щоб всі рекламні повідомлення подобалися, потрібно втратити унікальність і перестати виділятися-то був час масового ринку для однакових людей.

Маркетологи завжди ділили людей на групи за їхніми, але в цьому випадку цільовою аудиторією були десятки мільйонів. Крім того, рік народження не може сказати, наскільки людина готова купити продукт і що йому потрібно прямо зараз.

Зміни відбуваються дуже швидко і нові покоління виділяються все частіше. Сьогодні об'єднують характеристик у молодих людей менше, ніж будь-коли:

З розвитком соціальних мереж люди навчилися ідентифікувати себе з маленькими і тимчасовими групами, тому сегментований підхід до групи, на яку націлена рекламна кампанія, виявляється найбільш успішним.

Digital-стратег Джемі Бекланд (Jamie Beckland) розповідає про свою роботу з клієнтом, який позначив свою аудиторію як «підключені споживачі». В цей сегмент входили люди 34-55 років, регулярно читали ЗМІ, з доходом на сім'ю близько $ 120 000. Число цільових споживачів досягло 14 млн. Компанія хотіла продати 50 000 технологічних продуктів цим людям, що означає, що вони розраховували зробити 3,5 продажу на кожну тисячу. Джемі вважає, що сьогодні при вивченні психологічних характеристик користувачів можна робити 500 продажів на 1000 чоловік.

Психографія розглядає психологічну сторону споживача, враховуючи його життєвий цикл. Amazon.com довгий час були лідером в цій сфері - вони першими впроваджували сервіси «рекомендовані продукти» і «що купили інші користувачі». Ці алгоритми навчилися передбачати, що цікавить користувачів і пропонувати їм саме це.

Приклад профілю одну людину, розглянутий з демографічної і психографической сторін для просування послуг по догляду за дитиною:

Легко здогадатися, що з другого аналізу маркетолог отримує більше важливою для себе інформації. Існують різні джерела та інструменти, які допоможуть дослідити споживачів.

дані профілю

У профілі користувача соціальної мережі знаходяться дані, які люди самі вказують і дозволяють бачити іншим, в тому числі брендам. Багато що з цього (відносини, навчання, робота, інтереси і т.д.) може бути використано для того, щоб краще зрозуміти свою аудиторію і знайти споживчі інсайти.

Те, що раніше неможливо було уявити, тепер маркетологи легко можуть дізнаватися, аналізуючи дані:

Такі компанії як GraphEffect вимірюють споживчі переваги за допомогою аналізу оновлень статусів в Facebook . Цей тип кількісного аналізу допомагає зберегти або просунути користувачів у воронці продажів після першого взаємодії з брендом в інтернеті.

поведінкові дані

Ретаргетінг використовується все частіше, але швидкий успіх поставив під загрозу його ефективність. На думку Джемі Бекланда, механіка, завдяки якій банери слідують за користувачами по всьому інтернету, зазвичай досить слабо продумана. Зараз кожна рекламна мережа в США пропонує можливість відзначати куки в браузерах і стежити за тим, як користувачі відвідують різні частини сайту бренду.

Джемі Бекланд вважає, що наступне покоління таргетинговой реклами буде фокусуватися на тому, щоб розповідати споживачеві історію, засновану на спеціальних поведінкових триггерах. Мережа та агрегатори даних за переходами будуть разом дивитися за тим, як споживач наближається до покупки, щоб підштовхнути його або зберегти на майбутнє.

Рекомендації продуктів і інтерфейс сайту повинні бути засновані на аналізі кліків конкретного користувача. Такі компанії як RichRelevance, Certona або Baynote допомагають персоналізувати інформацію конкретних людей, вивчаючи їх поведінку. Використовуючи це разом з даними профілю можна сильно вплинути на подальші відносини з споживачем.

Дані життєвого циклу

Дані профілю в соціальних мережах допомагають передбачати життєвий цикл користувача. Якщо ви знаєте не тільки, чи є у користувача діти, а й скільки їм років, ви можете з більшою впевненістю припустити, що їм потрібно в конкретний момент. Перший похід в дитячий сад, школу або поїздка за кордон відображає входження користувача в новий життєвий цикл. Такі індикатори, як зміна адреси, перша покупка меблів або інших дорогих продуктів можуть вказувати на зміну поведінкового характеру. Ці патерни передбачувані, наприклад, можна вгадувати майбутнє поведінку старшокласників, спостерігаючи за поточним поведінкою студентів. Психографія дозволяє виділити найбільш цікаві для конкретної компанії і продукту сегмента, вибрати точний час для пропозиції рекомендацій.

На Internet Strategy Forum в 2009 році, віце-президент інтерактивного маркетингу компанії Xerox Дуан Шульц (Duane Schulz), зазначив, що середній CTR по індустрії (співвідношення кліків до показів) становив лише 1%, що було великим провалом. Дуан вважає, що успішна кампанія ніколи не упустить 99% можливих показів. При роботі з психографическими даними покази губляться набагато рідше.

У 1960 маркетологи вірили в ТВ, провідні бренди заробили на рекламі мільярдні вартості брендів. У той час, якщо ти не рекламувався на ТБ, то автоматично губився. Сьогодні нові інструменти кажуть: аналізуйте свого споживача або ви ризикуєте його втратити.

На основі психографії була розроблена модель AIO, яка позначає діяльність, інтереси і думки споживача. З отриманих даних складається портрет споживача. Взаємозв'язку демографічних і психологічних змінних зі стилем життя, сприйняттям себе і купівельним поведінкою.

При такому підході маркетингових кампанії роблять упор на елементи стилю життя і в меншій мірі на характеристики продукту.