Іванова Є.В.

Секрети психологічного впливу

Чого варті знання вчителів, якщо вони залишають учнів байдужими?

Чого вартий продавець найкращого товару, якщо він не здатний переконати купити його?

Чого вартий політик, якщо він не в змозі сформувати і утримати свій електорат?

Сьогодні нікому не треба доводити, що той, хто володіє інформацією, той володіє світом. Однак, перемагає той, хто вміє користуватися і управляти інформацією. Сама по собі інформація мертва. Але вражаючою творчою або руйнівною силою є вміння людини використовувати інформацію з метою впливу на інших. Всім нам вже цілком звичні словосполучення «інформаційна війна», «інформаційна зброя».

Жоден вид людського спілкування не обходиться без взаємного впливу, причому успішність спілкування визначається в результаті тим, наскільки вдалося реалізувати цей вплив і виявити зміни в психічних проявах іншого (в його емоціях, почуттях, бажаннях, намірах, поведінці, діях). Існує цілий ряд професій, сенс яких полягає саме в уміннях психологічно впливати на клієнта. Безумовно, це сфера продажів (як політичного продукту, так і продуктів виробництва і споживання), це система обслуговування, система освіти, і весь інший світ безпосередньої взаємодії людей.

Перш ніж розглянути техніки психологічного впливу, варто звернути увагу на те, що в спілкування ми вступаємо як особистості, відповідно слід пам'ятати, що і з нами взаємодіють особистості. Саме облік цього факту є основою подальшого успіху.

Часто в побуті терміни «вплив» і «вплив» вживаються як синоніми. Однак, поняття «вплив» ширше, оскільки може бути як довільним, так і мимовільним. Тобто, психологічний вплив - це різновид впливу, процес здійснення впливу на психіку суб'єкта з метою спонукання його до певної поведінки або діяльності.

Умовно можна виділити кілька етапів психологічного впливу.

• встановлення психологічного контакту;
• реалізація і підтримку зворотного зв'язку;
• взаємодія;
• партнерство, як система тривалої взаємодії.

Для того, щоб встановити контакт, слід, перш за все, викликати (сформувати, спровокувати) інтерес співрозмовника. Інтерес може ставитися як до змісту інформації, так і до її формі, і також, до особистості відправника інформаційного повідомлення. Основними елементами реалізації психологічного впливу на людину є: увага - інтерес - бажання - дія.

Увага можна залучити незвичністю викладу, його формою, візуальними або аудіальні засобами.

Інтерес виникає, коли слухач відчуває, що він може задовольнити якусь зі своїх потреб. Слід зауважити, що часто зацікавлений у впливі людина виходить суб'єктивно в оцінці того, що може бути цікаво його співрозмовника, виходячи зі своєї картини цінностей і світогляду.

Секрети психологічного впливу

Неперевершеними майстрами утримання інтересу є Ю.Тимошенко, В.Жириновський, О.Ляшко. В основі інтересу завжди знаходиться емоційна складова.

Бажання виникає коли є розуміння, що мета досяжна. Якщо для актуалізованої потреби особа, яка здійснює вплив знаходить шлях і засоби її задоволення (навіть не реальні для здійснення) виникає готовність йти на подальшу взаємодію у вигляді стійкого бажання.

Дія є наслідком бажання і орієнтації в тому, що треба робити (купити, вивчити, голосувати за кого-то і т.д.)

Остап іронічно подивився на Іполита Матвійовича. До великого комбінатора повернулися звичайна свіжість думки і душевну рівновагу. Гроші, звичайно, можна буде дістати. В запасі ще були картина «Більшовики пишуть листа Чемберлену», чайне ситечко і повна можливість продовжувати кар'єру багатоженця ».
Важливо розуміти, що середньостатистична людина - істота лінива і без особливої ​​необхідності нічого робити (слухати, чути, відповідати) не буде. Тільки якщо щось порушило його внутрішній баланс (гомеостаз), він починає прагнути його вирівняти. Тобто, психологічний вплив можливо лише за умови активізації однієї з потреб. Найефективнішим є вплив на рівні нижчих рівнів потреб людини: вітальних (їжа, вода, сон, продовження роду), потреб у безпеці (у людини цей рівень стосується не просто фізичної безпеки для його життя і здоров'я, а й психологічної безпеки - забезпечення стабільності його внутрішнього світу, наявність сім'ї, друзів, стабільності заробітку, державної захищеності, гарантії його прав і свобод), комунікативні потреби (своєчасне наявність значущої інформації, можливостей нею обмін аться, отримувати задоволення від процесу спілкування з необхідними людьми і просто отримувати позитивні емоції і почуття в процесі спілкування). На цьому побудована абсолютно вся система психотехнологій реклами, маркетингу, систем продажів, менеджменту. Остап іронічно подивився на Іполита Матвійовича. До великого комбінатора повернулися звичайна свіжість думки і душевну рівновагу. Гроші, звичайно, можна буде дістати. В запасі ще були картина «Більшовики пишуть листа Чемберлену», чайне ситечко і повна можливість продовжувати кар'єру багатоженця ».

Людина потребує задоволенні потреб в залежності, як від життєвої ситуації, так і рівня розвитку особистості. Це, в свою чергу, служить джерелом для формування мотивів діяльності і взаємодії. Найсильнішим аргументом для особистості є можливість задовольнити якусь із потреб. Наприклад, вплив потреби людини в безпеці робить страховий бізнес одним з найприбутковіших.

Будь-яке звернення до співрозмовника на увазі початкове відсутність контакту, тобто треба пам'ятати, що зацікавленість в діалозі не взаємна. Відповідно, всі звернення у вигляді прохання несвідомо сприймаються як надання послуги, тобто «Енергетично невигідні» і тому не ведуть до взаємодії. Однак, якщо з проханням звертається особистість, що викликає симпатію і інші позитивні почуття, то феномен працює з точністю «навпаки», тому що прохання дає шанс встановлення стійкого взаємодії.

Слід починати не з прохання, а з аргументів. Адже прохання без аргументів має найменші шанси на позитивне рішення, оскільки в проханні закладений інтерес тільки прохача. Підсвідомо, об'єкт впливу відчуває, що прийнявши позитивне рішення, приймає на себе відповідальність. Оскільки йому важливо не помилитися, включається механізм психологічного захисту. У зв'язку необхідністю нейтралізації цього прихованого бар'єру, необхідно пам'ятати, що не кількість аргументів вирішує справу, а їх переконливість.

Так само варто зауважити, що слабкими аргументами краще не користуватися: виявивши такі в процесі підготовки, не треба використовувати їх з метою переконання - шкоди від них більше, ніж користі.

Є психологічний правило черговості подачі наведених аргументів. Найбільш переконливий наступний порядок аргументів: сильні - середні - найсильніший.

Переконливість аргументів в значній мірі визначається статусом та іміджем котрий переконує.

Шейнов у своїй книзі .... Призводить запам'ятовується приклад: «Датський філософ К'єркегор в одній зі своїх книг розповів про пожежу в цирку. Не знайшовши, кого послати до публіки з неприємною звісткою, директор відправляє на арену клоуна. Почувши звістку про пожежу в будівлі з вуст коверного, глядачі починають реготати і не рушають з місця. В результаті більшість глядачів згоріли заживо ».
Цю закономірність слід пам'ятати в умовах першого контакту, коли працює закон первинного враження. Посилання на думку авторитету працює на підтвердження своїх доводів, а також звернення до статистичних показників, згадка даних відомих фактів підвищує статус в процесі взаімодействія.Шейнов в своїй книзі .... Призводить запам'ятовується приклад: «Датський філософ К'єркегор в одній зі своїх книг розповів про пожежу в цирку. Не знайшовши, кого послати до публіки з неприємною звісткою, директор відправляє на арену клоуна. Почувши звістку про пожежу в будівлі з вуст коверного, глядачі починають реготати і не рушають з місця. В результаті більшість глядачів згоріли заживо ».

Високопосадовець або соціальний стан, видатні успіхи в якій-небудь області, освіта, визнання оточуючих, високорозвинені особисті якості піднімають статус і імідж людини, а разом з ним - і вага, значимість його аргументів. Соціологічні опитування, проведені напередодні виборів, показали, що виборці віддають перевагу (за інших рівних умов) чоловікам, а не жінкам, швидше за людям середнього віку, а не молодим або літнім.

Статус звинувачує сприймається як більш високий, ніж статус того, хто виправдовується. Участь в конфлікті знижує імідж.

Існує функціональна залежність між

• рішенням діяти,
• значимістю мети
• і ймовірністю її досягнення.

Польський психолог Томашевський висловив це формулою: D = f (VP), по якій рішення, що приводить до дії D, є функцією (f) цінності мети (V) і ймовірності її реалізації (Р). Наприклад, коли для людини щось має велику важливість, але в той же час він не вірить, що у нього вистачить сил здійснити це, він не стане діяти. Не діяти він буде і тоді, коли знає, що мета легко здійсненна, але не варто того, щоб витрачати на неї сили.

Формула Томашевського показує: якщо ви хочете спонукати людину до потрібних для вас дій, перш за все необхідно його поінформувати про мету і можливості її досягнення. Структура ефективного звернення до співрозмовника повинна відповідною схемою:

1. Інтерес.

Необхідно зацікавити вашого співрозмовника в пропонованої вами темі. Йому необхідний привід для того, щоб вникнути і вислухати вас. Слід умовно відповісти на питання: чому це повинно цікавити? Що від цього можна отримати, допомогти в чомусь? Увага співрозмовника може захопити звернення, яке починається з дійсно серйозного підстави його вислухати, таким чином, дозволяючи вам продовжити вашу презентацію. Без цієї уваги у вас немає ніякої надії на те, що ви зможете довести до них свою думку.

1. Позначення проблеми.

По-перше, слід визначити максимально чітко суть проблеми, а по-друге, необхідно пояснити співрозмовнику, яким чином вона стосується його інтересів. Тобто наочно можна пояснити, чому це питання є для співрозмовника проблемою, і далі розкриєте те, яким чином ця проблема їх зачіпає.

1. Надання фактів.

В даному випадку ми говоримо про основу, яка підтримає ваші аргументи. Факти доводять твердження і надають докази правильності аргументів. Факти - це наукові дані, результати досліджень, досвіду роботи успішних систем, приклади, статистика, історичні або показання свідків, аналогії і т.д., які використовується для підвищення сприйняття правдивості і узгодженості приводиться твердження. Важливо пам'ятати, що різні типи особистості по-різному реагує на різні підтверджуючі матеріали. Тому, чим різноманітніше факти наведені в презентації, тим більша ймовірність в результативності впливу на співрозмовника.

1. Рішення.

Ви сформували як емоційну, так і раціональну зацікавленість. Формування когнітивного дисонансу між актуалізованої потребою і можливістю її задоволення забезпечує готовність співрозмовника прийняти пропоноване рішення. Тобто, представляються відповіді на питання: як пропонований продукт може задовольнити їх потреби і бажання? Як він може допомогти їм досягти їх цілей?

1. Заклик до дії.

Найпереконливіша думка не має сили переконання, якщо у співрозмовника не виникає чіткого уявлення про те, що необхідно зробити. Щоб завершити психологічний вплив, необхідно влучно спонукати до дії. Цей кульмінаційний момент вимагає точності поєднання логіки і емоцій. Однак слід враховувати, що запропоновані дії повинні бути реально здійсненними.

Таким чином, використання такої структури заклику до дії сприяє прийняттю людьми вашого звернення та пояснює те, якого дії ви хочете від них добитися. Уникайте помилок, які ведуть до втрати угоди. Пам'ятайте, що якщо ви не здатні ясно, коротко і чітко висловити свій заклик до дії, ваш потенційний клієнт знайде іншого хто зможе це зробити більш ефективно.

література:

• Зімбардо Ф. Соціальний вплив. - СПб .: Пітер , 2000..
• Таранов П.С. Секрети поведінки людей. - Москва, 2007
• Чалдини Р. Психологія впливу. Переконуй, впливай, захищайся . - СПб .: Питер, 2010.
• Чалдини Р., Мартін С., Ноа Гольдштейн Н. Психологія переконання. 50 доведених способів бути переконливим - М .: «Манн, Іванов і Фербер», 2013
• Шейнов В. П. Приховане управління людиною (Психологія маніпулювання): АСТ, Харвест, 2006
• http://wap-pc.ru/umenie-ubezhdat.html