1. Образ, створюваний при проведенні переговорів з потенційним кліентамамі
2. Виявлення потреб нового клієнта
3. Чітка постановка цілей та обґрунтування шляхів вирішення проблем
4. Обгрунтування витрат і вартості всіх етапів робіт на зустрічі
5. Приклад переговорів з клієнтами компанії юридичних послуг

Безумовно, від техніки ведення переговорів з клієнтом залежить їх результат. Навіть саму чудову річ більшість потенційних покупців відмовиться купувати, якщо не створити певних умов для вдалого результату. З точністю до навпаки абсолютна дрібничка може бути подана так, що за володіння нею вибухне справжня битва.

Спікер - Іван Шевельков, Юридичний центр ВИЩА ІНСТАНЦІЯ

Також йдуть справи і з переговорами, причому предмет переговорів не настільки важливий - повідомити погану новину можна так, що трагедії не станеться, розповісти про очевидній вигоді подальшої співпраці можна так погано, що ніхто в неї не повірить.

На переговорах з клієнтом вкрай важливим моментом є образ, створювана концепція, що презентується потенційному клієнту.

Образ, створюваний при проведенні переговорів з потенційним кліентамамі

Цей образ включає в себе забезпечення психологічно комфортної обстановки для прийняття рішення при переговорах з клієнтом.

Тут важлива кожна деталь - від зовнішнього вигляду самого місця переговорів, до костюма співрозмовника. Є реальні випадки, коли щедрість у використанні парфуму позбавляла співробітника роботи ( звільнення ) Або вигідного контракту. Потрібно знати, який обстановки від тебе чекають і зробити максимум для реалізації цих очікувань. І відсутність, наприклад, особистого ефектного офісу - не проблема, для зустрічі з важливим клієнтом можна знайти ідеальне місце і найняти його на певний час.

Виявлення потреб нового клієнта

Виявлення потреб необхідно для того, щоб новий клієнт відчував повну залученість в його життєві обставини і проблеми, навіть при розмові по телефону. Тут метод вибирає кожен для себе - створювати ілюзію або дійсно занурюватися в задачу. Особистий і професійний досвід підказує, що відчуття відповідальності за результат не тільки дозволяє по-справжньому вникнути в питання, але і найбільш якісно надавати послуги. Тому виявлення і обговорення з ключовим клієнтом його потреб дозволяє на етапі переговорів сформувати довірчі відносини. Надалі це дуже полегшить співробітництво.

Чітка постановка цілей та обґрунтування шляхів вирішення проблем

Роз'яснення важкого клієнту точного і правильного шляху вирішення поставленого завдання (див. Якщо клієнт незадоволений ). Цінність чесних ділових відносин, будь то придбання якогось товару або надання послуг, обговорювати не потрібно. Презентаційна програма послуг з метою співвіднесення виявлених потреб з конкретними вигодами і користю, придбаних клієнтом при співробітництві виключить сумніви і створить розуміння, що заради нього будуть витрачені сили і час, що він платить не за слова. Форма обговорення плану досягнення мети залежить від продукту, але, так чи інакше, такі роз'яснення наблизять успіх ще на один крок.

Обгрунтування витрат і вартості всіх етапів робіт на зустрічі

Формування аргументованих обґрунтувань озвученого комерційної пропозиції з акцентуванням підсумкових успіхів, наступних за даними необхідними витратами. Це необхідно навіть при веденні телефонних переговорів. Ніхто не хоче платити за уявні дії, до того ж якщо є варіант домогтися потрібного результату самостійно. Тому сума, яку ви маєте намір отримати за свої послуги або товар, повинна бути максимально обґрунтованою.

Якщо переконвертіровать термінологію: клієнт повинен усвідомити, що ви пропонуєте не витрати, це вкладення в свій успіх. Не можна просто сказати, що завдання важке і тому робота коштує дорого. Важливо показати, скільки етапів роботи існує, скільки в середньому коштують подібні послуги, в чому перевага послуги.

Приклад переговорів з клієнтами компанії юридичних послуг

Наприклад, ви платите нам за подачу позову стільки, тому що позов буде індивідуальний, ми самі його подамо, якщо суд не прийме, внесемо зміни за свій рахунок і знову подамо і так, поки суд не розгляне заяву і не відкриє справу, що і є ваша мета.

Скрипти того, як вести переговори з клієнтом на прикладі юридичних послуг нашої компанії:

• Своїх клієнтів ми зустрічаємо в офісі бізнес-центру класу А в центрі Санкт-Петербурга. Менеджер завжди знає ім'я клієнта, пропонує чай або каву, проводжає до фахівця, в загальному, проявляє увагу.
• У багатьох випадках первинні зустрічі і переговори з клієнтами проводить генеральний директор, а не менеджер з продажу юридичних послуг.
• Генеральний директор - особа компанії, клієнтів у своєму розпорядженні той факт, що керівник сам виконує роботу, яку міг би довірити підлеглим, а також особисто бере на себе зобов'язання по виконанню договору.
• Ми пропонуємо кілька форматів співпраці та згинання в обговоренні етапів робіт і їх вартості. Щоб клієнт розумів - його справа для нас - не частина безликого потоку, ми робимо все для його комфорту і для того щоб правильно допомогти.
• Роз'яснення плану робіт відбувається обов'язково. Це виключає подальше нерозуміння в узгодженні дій. На завершення кожного етапу плану ми підписуємо проміжний акт, який підтверджує клієнту - все йде за планом, ще один крок зроблено успішно.
• Ми не беремо ціни «зі стелі». Наш клієнт знає, за що платить. Тому ми з готовністю обговорюємо всі нюанси, що формують ціну послуг.

При підготовці до переговорів з клієнтом важливо не тільки враховувати всі вище означені етапи продажів, але і володіти матеріалом, знати практику для успішної відпрацювання заперечень. Будьте професіоналами, цінуєте і поважайте клієнтів і партнерів - і процвітання вам забезпечено.