1. США
2. Англія
3. Франція
4. Німеччина
5. Японія
6. Південна Корея
7. Китай
8. Арабські країни
9. Ірландія
10. Іспанія
11. Італія
12. Швеція
13. Росія
14. Перевірте свои знання

Ми вже досить поговорили про те, що слід робити для того, щоб переговори проходили ефективно, і яких помилок не слід допускати. Також ми розповіли про те, що необхідно враховувати і під час підготовки та під час самих переговорів. Але особистісні особливості опонентів, їх цілі та мотиви, стратегії і прийоми, яким вони віддають перевагу, це не все, чим потрібно керуватися, плануючи і ведучи переговори.

Величезне значення має також і те, якої національності ваш опонент, адже у різних націй свої психологічні та поведінкові риси, різний погляд на речі, різні культурні особливості. А з огляду на те, що в наш час міжнародні переговори - справа нерідке, знати про ці особливості обов'язково потрібно. Саме з цієї причини ми і присвятили заключний урок нашого курсу національних особливостей переговорів.

Матеріалу на цю тему дуже і дуже багато і, природно, розібрати в плані переговорів абсолютно все нації і врахувати всі особливості можливим в рамках одного уроку не представляється. Однак ми постаралися включити в урок найбільш актуальну і цінну з точки зору практичного застосування інформацію.

Далі ви можете ознайомитися з короткою характеристикою стилів ведення переговорів представниками ряду країн.

зміст

1. США
2. Англія
3. Франція
4. Німеччина
5. Японія
6. Південна Корея
7. Китай
8. Арабські країни
9. Ірландія
10. Іспанія
11. Італія
12. Швеція
13. Росія
14. перевірки тест
15. Відгуки та коментарі

Про їх особливості ми скажемо чисто в ознайомлювальних цілях, і тільки найголовніше. Якщо у вас буде бажання розібратися в цьому питанні докладніше, багато цікавої інформації ви зможете знайти на просторах всюдисущого сьогодні Інтернету.

США

Особливість ведення переговорів американцями полягає, перш за все, в високому професіоналізмі. Зустрічаючись з делегатами з США, ви не знайдете серед них некомпетентного по темі переговорів людини.

Крім того, американські парламентери часто мають повноваження самостійно приймати рішення, але рішення приймаються ними тільки після того як обговорені всі деталі затрагиваемого питання.

У переговорах американці відкриті, енергійні, товариські і доброзичливі, швидко реагують на обставини, вважають за краще не занадто офіційну обстановку. Однак, поряд з цим, в їх поведінці нерідко простежується егоцентризм, тому що вони можуть вважати, що їх опоненти повинні керуватися тими ж правилами, що і вони самі.

При переговорах з американцями рекомендується чітко викладати свої думки та обґрунтовувати вигоди своїх позицій і точок зору. Розраховувати на те, що американці самі стануть витрачати свій час на те щоб визначити ваші позитивні сторони, не варто, і перевагу вони віддадуть тій компанії, представник якої сам може ясно і дохідливо все розповісти про неї.

Щоб зацікавити американців, потрібно також дати їм зрозуміти, що з вами вони зможуть наблизитися до своїх цілей . Але пам'ятайте, що ви повинні також бути відкриті, чесні і конкретні. Позиції американських парламентерів часто виявляються дуже сильними, у зв'язку з чим вони можуть проявити наполегливість і бажання поторгуватися.

Англія

Одна з особливостей англійців полягає в тому, що вони вкрай мало часу приділяють процесу підготовки переговорів. Вони дуже прагматичні і схильні вважати, що краще рішення може бути знайдено вже по ходу переговорів. Англійці відрізняються завидною гнучкістю мислення, готовністю приймати зустрічні пропозиції, прагненням обходити гострі кути.

Починати переговори з англійцями не рекомендується з предмета зустрічі - найкраще почати розмову з обговорення якихось нейтральних тим, наприклад, спорту, погоди, моди і т.д. Вони цінують загальнолюдські цінності, добре ставлення до своєї нації, коректність і поділ опонентом своїх інтересів. Крім того, вони будуть цінувати партнера більше, якщо і в майбутньому він буде проявляти до них увагу, наприклад, іноді дзвонити, цікавитися справами і т.п.

Велику роль при переговорах з англійцями грає тривалість періоду співпраці і перспективи. Чим довше триватимуть ділові відносини, тим більше у них буде бажання укласти контракт або прийти до потрібного угодою, причому, навіть якщо вигода для них буде невелика.

Майте на увазі також і те, що англійські переговорники дотримуються законів, дотримуються ідей справедливості, грають чесно і відкрито, ніколи не переходять на особистості, завжди пунктуальні, не дуже добре приймають багатослівність, а основною перевагою людини вважають самовладання .

Франція

Для французів характерно те, що вони прагнуть уникати офіційних бесід на будь-які теми, як то кажуть, віч-на-віч. В процесі переговорів вони завжди тримаються незалежно, але і зміни в їх стратегії не є винятком, що залежить від того, з ким конкретного вони ведуть переговори.

Французи дуже цінують попередні домовленості і можливості завчасного обговорення найбільш спірних питань. Беручи рішення, вважають за краще діяти спільно з вищим керівництвом.

керуються логікою і загальними принципами, можуть бути жорсткими, але часто не мають запасних варіантів. Комфортно почувають себе в умовах конфронтації, однак завжди намагаються залишатися невимушеними, люб'язними, чемними і ввічливими, а також виявляти почуття гумору.

Взаємодіючи з французами, не слід поспішати, торгуватися, різко міняти позиції, пропонувати нечіткі ідеї, а також говорити на поганому французькому (якщо ваш французький недостатньо хороший, краще використовуйте англійську мову ).

Не менш важливо і те, що ділові питання найкраще обговорювати з французькими учасниками переговорів після того, як буде поданий кави, починаючи з плавного переходу від нейтральних розмов до справи.

Німеччина

У переговорах німці педантичні, розважливі, неемоційно. Вступають ж вони в переговори тільки після того як переконаються в тому, що рішення можна знайти. Дуже ретельно готуються до переговорів, свої думки висловлюють послідовно, детально обговорюючи кожне питання.

Якщо вам доведеться вести переговори з німцями, знайте, що вони вкрай пунктуальні, дотримуються регламентованого стилю спілкування, люблять, коли все точно і зрозуміло, цінують титули (ще до переговорів слід з'ясувати, який титул носить ваш опонент).

Спілкуючись з німцями, рекомендується викладати свої думки максимально ясно, коротко, уникаючи вживання непотрібних слів і порожніх балачок. Висунуті вами ідеї і пропозиції повинні бути виключно діловий характер.

Висока організованість німців дозволяє їм вести переговори прямо і грамотно, займати активну позицію, бути чесними і відразу розставляти всі крапки над i. Їм доведеться до вподоби, якщо ви будете використовувати графіки, схеми, діаграми, цифри і статистичні дані.

Якщо угода підписана, ви повинні будете зробити все можливе, щоб всі умови з вашого боку були дотримані, а й самі німці будуть неухильно їх дотримуватися. Якщо ж умови угоди буду порушені, будьте готові «виплатити по повній програмі».

Японія

Найбільш примітним в японському стилі ведення переговорів є те, що якщо спочатку піти японцям на поступки, натомість вони дадуть відповідь поступками, анітрохи не меншими, ніж ваші.

Зіткнень інтересів японські переговорники намагаються уникати, але в деяких випадках, особливо коли противник слабший, можуть пустити в хід активний пресинг. Якщо спочатку вони вибрали конкретну стратегію, то, швидше за все, будуть дотримуватися її до самого кінця.

Серед японців прийнято особливу увагу приділяти налагодженню особистих контактів зі своїми партнерами по переговорах, у зв'язку з чим рекомендується разом з ними, якщо вже зайшло справа, у всіх фарбах обговорювати підняті питання, навіть якщо вони не стосуються теми переговорів. Поводитися з японцями слід щиро, доброзичливо, відкрито і тактовно.

Особливо цінуються ті переговори, в яких вдалося створити довірчу атмосферу, в якій є взаємоповага і взаєморозуміння. Всі питання повинні вирішуватися лаконічно, поступово; головні питання обговорюються після другорядних.

Ще одна відмінна момент, про який потрібно знати, це те, що для прийняття рішення японці, як правило, задіюють безліч людей, від головних осіб в компанії до звичайних службовців. З цієї причини рішення приймаються ними досить повільно, зате такі рішення завжди ефективні , А цілі - досяжні.

Знайте і про те, що японці дуже цінують пунктуальність, обов'язковість, старанність, точність, уважність, працьовитість, акуратність, ввічливість, дисциплінованість, самоконтроль.

Південна Корея

Південнокорейські переговорники люблять приступати до справи відразу ж після того, як знайдені точки дотику, уникаючи міркувань на відсторонені теми. Якщо у вас є здійсненне і деталізоване пропозицію, можете сміливо переходити до обговорення стосуються його питань.

У переговорах корейці завжди послідовні, логічні, напористі, нерідко агресивні, прагнуть знайти взаємозв'язок між усіма складовими висунутою схеми. Намагаються бути якомога простіше, конкретніше і ясніше, уникають розлогих виразів.

Якщо вони чогось не розуміють, вони ніколи не покажуть цього відразу. Також вони не люблять говорити «ні». Дуже серйозно ставлячись до свого статусу, завжди роблять вигляд, що розбираються у всіх деталях питання. З цієї причини слід обов'язково у всіх подробицях розбирати прийняті рішення і з'ясовувати все, що може залишитися незрозумілим.

Корейці ніколи не стануть з вами сперечатися, доводити вашу неправоту або відмовляти. Але і ви повинні вести себе аналогічним чином. Якщо ж остаточне рішення прийнято, корейці будуть відразу ж готові приступити до роботи. З цієї причини, до речі, не варто давати корейцям ухильних відповідей, обіцяти подумати і т.д. На переговори з представниками Південної Кореї найкраще відправляти людей, уповноважених приймати самостійні рішення.

Китай

Китайці вважають за краще розділяти процес переговорів на кілька етапів: спочатку уточнюються позиції, потім ці позиції обговорюються, а потім приймається конкретне рішення. Спочатку вони приділяють велику увагу тому, як виглядає і поводиться опонент, виходячи з чого, згодом будуть зроблені висновки про його статус. Орієнтуватися китайські учасники переговорів будуть на ту людину, чий статус вище. Дуже важливо для них і почуття спільності і дружби .

Також переговори з китайцями можуть складатися з технічного і комерційного етапів. Щоб домогтися успіху на першому етапі, потрібно постаратися переконати китайських опонентів у вигодах, які вони отримають від роботи з вами, у зв'язку з чим ви повинні бути максимально підготовлені по частині технічних питань.

Що ж стосується етапу комерційного, то для успіху потрібно мати у своєму розпорядженні відмінним знанням кон'юнктури світового ринку, а також підкріплювати свої доводи конкретними матеріалами та аналітичними даними.

У більшості випадків китайці самі починають переговори, озвучують свої ідеї і вносять пропозиції, після чого вислуховують співрозмовника. На поступки вони можуть піти тільки після того як оцінять можливості опонента. Якщо ж опонент допустив якісь помилки в переговорах, вони вміло будуть використані проти нього. Рішення приймаються китайцями не відразу, а після обговорення з вищим керівництвом.

Арабські країни

Представники арабських країн практично завжди налаштовані на те щоб встановити з опонентом довірчі відносини. Переговори вони ведуть з почуттям власної гідності і поваги до співрозмовника, по відношенню до якого ведуть себе вкрай коректно. Рішення приймають разом з колегами і тільки після обговорення з ними всіх нюансів.

Той, хто веде переговори з арабами, буде у виграшній позиції, якщо проявить повагу до їх національних звичаїв. Виходячи зі свого минулого досвіду, вони також прогнозують розвиток подій, адже основний їх опорою є коріння і традиції.

При цьому арабські переговорники можуть торгуватися, задавати багато питань, виявляти незалежність. Якщо опонент якимось чином спробує втрутитися в їх внутрішні справи, ці наміри будуть знищені під корінь.

Деталі араби завжди опрацьовують завчасно, з великою обережністю ставляться до однозначних відповідей, прагнуть встановлювати довгострокові контакти, особливо, якщо прийти до угоди не вдається з першого разу. Якщо араби відповідають на пропозицію опонента відмовою, то роблять це так, щоб він не ні в якому разі не відчув себе ображеним чи ображеним, але такого ж ставлення чекають і щодо себе.

Ірландія

Ірландські переговорники здобули собі славу найбільш важких серед переговорників всієї Європи, тому що володіють однією винятковою поведінкової особливістю стосовно іноземців - вони завжди прагнуть зробити так, щоб опонент зрозумів, що у співпраці з іноземцями вони не зацікавлені.

В процесі переговорів ірландці можуть бути в деякій мірі скритними, недовірливими, необов'язковими. Також вони можуть замовчувати будь-яку інформацію і навіть виявляти до іноземців частку неприязні. Багатьма людьми ці особливості сприймаються як недоліки, проте самі ірландці не тільки прекрасно про них інформовані, але навіть частково ними пишаються.

Недосвідченим учасникам переговорів може бути досить складно вести переговори з ірландцями, тому що, крім іншого, в спілкуванні вони відрізняються прямотою і відкрито висловлюють свою думку. Однак якщо знати ці їхні національні особливості, переговори можна привести до успішного результату.

Іспанія

Іспанців можна назвати людьми, які з охотою йдуть назустріч в переговорах. Вони виявляють сердечність, відкритість, щирість, почуття гумору , Прагнення і бажання працювати в команді. Але при веденні бесіди з іспанцями не варто поспішати, тому що вони люблять обговорити всі питання, подискутувати і розібратися у всьому. Також вони не схильні до чіткого дотримання яких би то ні було регламентів.

Важливо мати на увазі й те, що своїх співрозмовників іспанські переговорники зустрічають, як то кажуть, по одежинці - вони цінують стиль, імідж і бездоганний зовнішній вигляд. Самі ж переговори проводяться, як правило, в конференц-залах або офісах, і на домашню атмосферу, незважаючи на їхнє ставлення до регламентів, краще не розраховувати.

Важливо завжди зберігати почуття такту, коректність в поведінці, уникати імпульсивності і необдуманих заяв. Спори з іспанцями - справа серйозна, у зв'язку з чим не варто вступати в конфронтацію і тим більше зав'язувати конфлікти.

Італія

Для італійських переговірників характерна поривчастість, виняткова комунікабельність, експансивність. Переговори з італійцями в більшості випадків проходять в спокійній манері, але нерідко вони займають більш активну й енергійну позицію.

Рішення італійці затягувати не люблять, спокійно йдуть на пошук альтернатив і встановлення міцних ділових взаємин, але тільки з тими людьми, які займають рівне їм за статусом становище в суспільстві, організації та діловому світі.

Особливе значення надають представники Італії неформальним контактам з колегами і партнерами, і дуже цінують, коли опонент не нехтує зустрічами у позаробочий час. Згідно їхню думку, неформальна обстановка розташовує до більш вільного і невимушеному спілкуванню, в процесі якого можна висловити будь-які ідеї на тему обговорюваного питання без ризику образити або образити опонента.

Швеція

Основними характеристиками шведів, як переговірників, є такі якості як надійність, порядність, пунктуальність, старанність, акуратність. Шведи є дуже освіченими людьми, у зв'язку з чим приділяють особливу увагу звертайте на рівні освіченості опонента.

Справи і переговори шведи люблять планувати завчасно , Тому найкраще заздалегідь обговорити з ними кількість і склад учасників, час, місце і тривалість зустрічі, основні питання, які будуть поставлені на порядок і т.д.

Будьте впевнені, що ваші пропозиції та ідеї переговорники з Швеції досконально вивчать і розберуться у всіх деталях. Гарне враження ви зможете зробити, якщо будете володіти не тільки тими якостями, які притаманні і шведам, але також, якщо будете відмінно підковані в професійному і інформаційному плані.

Росія

Для наших співвітчизників характерним є те, що вони зосереджуються переважно на загальних цілях, але ось способам їх досягнення уваги приділяють незрівнянно менше. Це може йти врозріз з національними особливостями переговірників з інших країн, у зв'язку з чим досягнення взаємовигідних домовленостей нерідко затягується, загальмовується або ускладнюється.

Проблеми російські переговорники вирішують дуже уважно і обережно, уникаючи ризиків. Насторожене ставлення до ризиків стає причиною не дуже високою ініціативи і, як наслідок, найбільшого інтересу до пропозицій опонентів.

У переговорах росіяни прагнуть зайняти впевнену позицію, нерідко завищують вимоги, з небажанням йдуть на компроміси, вважаючи їх проявом слабкості, а також можуть використовувати в переговорах методи, які спрямовані на отримання вигоди.

На жаль, більшість російських переговірників не зацікавлене в тому, щоб стати якомога більш компетентними, підвищити культуру ведення переговорів і свій професіоналізм. Багато зарубіжних дослідників відзначають, що навіть в обстановці співробітництва росіяни примудряються побачити не те, наскільки їх інтереси з опонентами збігаються, а то, наскільки сильно вони розходяться один з одним.

Крім іншого, ще однією характерною особливістю наших співвітчизників в переговорах є те, що їхнє ставлення до опонента може різко змінюватися від однієї крайності в іншу, а також те, що багато росіян ведуть себе не дуже порядно, працюючи не тільки з російськими колегами, а й з іноземними партнерами.

Такі національні особливості переговірників із різних країн світу. Сподіваємося, що загальна картина у вас сформувалася, і тепер ви будете в змозі підготуватися і до звичайних, і до жорстких, і до міжнародних переговорів. Пам'ятайте про те, що в справі переговорів потрібно намагатися якомога більше практикуватися і відточувати свої навички. Ми ж постаралися забезпечити вам найнеобхіднішої теоретичної і практичної інформацією, яку ви вже сьогодні можете почати застосовувати в житті.

І, наостанок, ще одне: як доповнення до пройденого курсу ми настійно рекомендуємо вам взяти на озброєння інформацію і з інших джерел - книг, присвячених мистецтву ведення переговорів. Зі списком і коротким змістом цих книг ви можете ознайомитися, якщо зверніться до додаткового розділу цього курсу.

Ми бажаємо вам успіхів на шляху вашого становлення як професіонала в області переговорів.

Розвивайтеся, ростіть і вчіться спілкуватися - це все, що вам потрібно на вашому шляху!

Перевірте свои знання

Якщо ви хочете перевірити свої знання з теми даного уроку, можете пройти невеликий тест, що складається з декількох питань. У кожному питанні правильним може бути тільки 1 варіант. Після вибору вами одного з варіантів, система автоматично переходить до наступного питання. На одержувані вами бали впливає правильність ваших відповідей і витрачений на проходження час. Зверніть увагу, що питання щоразу різні, а варіанти перемішуються.